Sebaiknya gunakan masa-masa kering untuk merencanakan strategi. Sales people yang bekerja sangat keras tak punya waktu untuk berinterospeksi diri. Jadi, masa-masa menganggur bagus bagi Anda untuk meihat ke belakang dan mengkaji ulang bagaimana produk atau jasa yang Anda sampaikan kepada pelanggan. Lalu jika perlu lakukan regroup.
BILA PEREMPUAN MENJADI TERGET MARKET
Wanita merupakan pasar bisnis yang cukup menggiurkan bagi kalangan pemasaran. Namun, banyak produk yang di tawarkan tidak akan berati bila tidak di dukung dengan strategi pemasaran yang tepat. Sering kali pemasaran gagal karena si penjual tidak memahami keingingan wanita.
Judith Tingley, seorang psikolog bisnis melalui How to Sell to the Oposite Sex, seperti yang di kutip Martha Barletta dalam bukunya Marketing to woman, menyampaikan beberapa tips bagi professional pria agar bisa menjual produk keperluan wanita.
Luangkan waktu lebih banyak dalam menangai proses pembelian, jangan terburu-buru.
Perlakukan wanita dengan seriius sebagai orang yang berpengetahuan dan memiliki kemampuan keuangan.
Dengarkan keinginan dan kebutuhan yang akan di penuhi melalui pembelian , bukan hanya menjual dan menjual saja.
BRAND MILIK BERSAMA
Brand kuat yang di miliki oleh perusahaan besar tentu bukan sesuatu yang asing lagi. Brand mencoba membangun image dirinya melalui komunitas juga bukan merupakan hal yang baru. Simaklah bagaimana Unilever, pelan tetapi pasti membangun kekuatan brand perusahaan dengan pengembangan lini produk mereka. Lihat pula bagaimana McDonalds, dalam waktu yang tidak singkat dan uang yang tidak sedikit akhirnya berhasil membuat sebuah brand yang paling mendunia ( mungkin hanya dapat di saingi oleh Coca- Cola atau Pepsi ).
Kita lihat pula Harley Davidson sukses “ menggarap “ kalangan berduit untuk loyal membeli motor beasr mereka yang tidak memiliki keunggulan lain selain prestise, derum mesin, dan sebuah keunikan- rem mesin.
Bila jalan yang di tempuh adalah ‘jalan biasa’ , sama seperti jalan yang di tempuh oleh banyak perusahaan besar lainnya, maka dapat di pastikan bahwa perusahaan dengan modal paling besar-lah yang akan memenangkan pertarungan brand image tersebut.
Program kampanye marketing yang terjadi selama ini selalu melibatkan banyak uang dan juga sumber daya manusia yang terampil yang tentunya akan memberatkan payroll gaji perusahaan anda. Tantangan yang akan di hadapi bagi brand- brand ‘ tradisional’ ( dengan tradisional artinya brand yang di kembangkan dengan cara-cara yang biasa dilakukan pada perusahaan-perusahaan profeiional) semakin besar lagi bila kita melihat persaingan yang semakin sengit .
Hal utama yang merupakan burden terbesar dalam pengembangan sebuah brand bagi perusahaan start-up ataupun perusahaan kecil adalah:
Kesulitan kapitalisasi modal. Hal ini berkenaan dengan penggunaan modal yang tepat guna dalam pupaya untuk melakukan riset pasar , ataupun pengembangna brand agar mendapatkan mind-share dari customer..
Ketiadaan sumber daya manusia. Pengembangan sebuah brand tentu saja tidak dapat di lakukan dengan cara yang membabi buta. Di perlukan riset yang mendalam dan juga usaha yang tidak kenal lelah untuk memperkenalkan dan memperluas kekuatan merk tersebut.
banyaknya competitor. Dunia usaha yang sudah semakin kompetitif dengan beragam keunikan yang sebenarnya hanya memiliki sedikit perbedaan akan lebih mempersulit pemain-pemain kecil dalam mengembangkan brand produk mereka. Lebih parah lagi bila pemain-pemain kecil ini adalah challenger bagi sebuah brand yang telah mapanyang di-back-up oleh perusahaan raksasa.
Sehingga metode pengembangan brand alternative sekurang-kurangnya harus dapat menetralisir ketiga elemen negative tersebut. Disinilah bagaimana metode konseptual Brand Komunal dapat memainkan peranannya.
DUNIA MAYA, PASAR DUNIA YANG MENJANJIKAN
Pada masa kini banyak pihak melakkukan bisnis melalui media online. Selain lebih hemat, aneka bentuk informasi bisa di akses secara cepat. Sehingga transaksi bisanis bisa di lakukan dengan lebih cepat. Namun, berbisnis melalui media online seringkali kurang menarik karena banyak hal. Bob Julius Onggo, pemerhati masalah pemasaran dan bisnis online melalui website BJOConsulting.com menawarkan 8 tips yang perlu di perhatikan untuk meningkatkan penjualan.
Tunjukan kepada calon pelanggan anda , bahwa anda begitu antusias terhadap produk dan bisnis anda. Jika anda antusias , maka calon konsumen pun juga akan antusias, maka calon konsumen pun juga akan antusia karena antusias itu bersifat menular.
Pada akhir tulisan di e-mail anda , sisipkan kata penutup yang mengundang minat. Seperti bonus tambahan, potongan harga , pengingat praktis, dan sebagainya.
Tenangkan pelanggan anda yang komplain karena suatu hal atau bonus.. Cara lain adalah memberikan solusi pada persoalan yang di hadapi.
Buat desain website dan sedemikian rupa agar konsumen tertarik sehingga mereka akan menceritakan kepada orang lain. Jangan lupa untuk menyertakan hadiah serta bonus.
Tumbuhkan keyakinan pada prospek anda sehingga mereka akan kelak membeli produk anda.Gunakan referensi yang baik dari orang-orang yang telah memakai produk anda , sehingga mereka bias melihat siapa saja yang telah menjadi pelanggan anda. Berikan juga jaminan atau garansi kepada pelanggan anda.
Cantumkan pada situs web Anda opt-in list sehingga pengunjung situs dapat mendaftrakan diri untuk mendapatkan diri untuk mendapatkan e-books, software, kontes atau sesuatu yang gratis dapat di tukar dengan alamat e-mail mereka. Karena secara psikologis mereka lebih suka mendapat sesuatu yang bagus gratis walaupun mereka sanggup membelinya..
Jangan lupa prinsip aturan 80-20 persen . Artinya 80 persen dari situs anda harus berisi informasi atau hal-hal yang di sukai secara umum bagi para pengunjung. Siisanya 20 persen atau kurang isian dengan profil perussahaan anda dan produk atau jasa yang anda pasarkan.
Apabila pelanggan anda membeli sesuatu dari anda upayakan mereka mendapatkan sebagian atau sedikit dari apa yang mereka pesan. Itu bias dalam bentuk sesuatu yang mereka bias dapatkan secara online.
HOUSE FOR SALE
Sering kali kita kesulitan menjual rumah kita sendiri. Soldbyower .com menyampaikan beberapa tips menjual rimah sendiri tanpa bantuan makelar. Caranya adalah dengan membersihkan atau mengganti beberapa bagian penting, rumah anda akan mampu menarik perhatian orang. Tahapannya sebagai berikut ini.
Bersihkan bagian luar.Memotong rumput , membersihkan kaca, jendela, atap rumah, pagar tentunys akan memancing perhatian orang untuk melihat rumah anda.
Bersihkan bagian dalam rumah.
Membersihkan perlengkapan furniture, lantai, karpet, dan beberapa perabotan interior lainnya agar terlihat bersih dan rapi. Bila sudah terlihat rusak, ganti segera dengan yang baru.
Bersihkan kamar mandi.
Kamar mandi juga menjadi bagian yang penting untuk di bersihkan. Kebersihan kamar mandi menjadi bagian dari cerminan sang pemilik rumah.
Hilangkan berbagai jenis bau yang mengganggu.
Bau kurang sedap yang biasa ada di rumah sebaliknya harus cepat di hilangkan, separti bau rokok, binatang , kamar mandi atau lainny yang dapat mengganggu kesehatan sehingga membuat kurang nyaman.
KALIMAT CERMAT, HASILNYAPUN MANTAP
KOMUNIKASI menjadi persoalan penting dalam organisasi. Seringkali organisasi gagal karena tidak mengindahkan etika atau tata cara berkomunikasi yang benar dan efektif. Mari simak apa saran Roger dan Becky Tirabassi dalam buku Let Love Change Your Life yang di muat dalam WWW. Newlife. Com.
Jangan salahkan atau permalukan orang lain.
Gunakan kata ‘ saya ‘ daripada ‘ kamu ‘.
Jangan gunakan kata ‘ tidak pernah ‘ dan ‘ selalu ‘.
Carilah waktu untuk beristirahat
Jangan menarik diri.
Jangan menginterupsi dan mengancam.
LOGO MANTAP OMSETPUN TERDONGKRAK
Bagi perusahaan, logo adalah identitas dan dapat pula dianggap sebagai tolak ukur merk bisnis anda. Seperti pada nama, inilah titik kontak pertama antara pembeli dan penjual. Untuk merancang logo perlu adatahapan tertentu.
Sebelum mendesain logo, anda harus tahu apa yang ingin anda katakan tentang perusahaan anda. Berdasarkan jawaban itu dan target audiens yang di bidik, barulah logo dapat di desain.
Biarkan future branding memainkan peranan penting dalam proses desain sejak awal Logo akan berlaku selama bertahun-tahun karena itu investasikan waktu dan sumber daya untuk mendesain serta hindari tampilan yang berlebihan.
Sesuaikan warna dengan citra dan audiens . Misalnya , logo untuk perusahaan telekomunikasi. Logonya menggunakan warna dasar merah dan kuning untuk menghadirkan kesan penerobosan hambatan komunikasi.
Untuk mendesain logo , gunakan perusahaan yang memang khusus mendesain logo. “ Perusahaan anda mengeluarkan produk dan jasa, serahkan pada perusahaan lain yang memang berbisnis merancang logo..
MAAF…..SIAPA NAMA ANDA DAN PELUANG PUN MELAYANG
Menurut Kent Davies dalam tulisannya High Technology, seni mengingat nama tak Cuma proses belajar sosialisasi juga sekaligus memberikan nilai tambah kompetitif pada karier anda.” Kesan positif sangat tak ternilai harganya. Pada dasarnya orang selalu senang tertarik dengan orang lain. Maka, melupakan nama akan berkesan sebaliknya,”’ tukas Davies.
Jangan khawatir bila anda sering mengalami hal demikian. Ada strategi untuk mengatasinya. Cara-cara yang di tawarkan Davies berikut ini cukup gampang di ikuti.
Dengarlah baik-baik saat klien atau pasangan memperkenalkan diri.
Jika itu nama yang tak biasa anda dengar, mintalah dia mengejanya.
Ucapkan nama tersebut . Buatah hubungan dengan nama itu. Hubungan nama kenalan baru anda dengan aktifitas atau objek yang mudah di ingat.
Perkuat ingatan anda pada nama itu. Gunakan sesering mungkin nama itu dalam percakapan anda.
MANFAATKAN SEMUA SALURAN PEMASARAN
Bila anda memiliki usaha kecil atau yang di jalankan dari rumah, anda akan menghemat waktu dan tenaga. Namun, tetap perlu upaya promosi yang intensif agar produk anda di ketahui orang dan penjualan meningkat. Yvonne Buchaman, seorang konsultan PR melalui situs WWW.Learnpr.com menyampaikan sarannya sebagai berikut.
Siaran pers.
Penasihat professional.
Buatlah website.
Special event.
Iklan.
Jaringan.
MEMBIDIK KONSUMEN PRIA
Telah banyak buku atau informasi di internet yang membahas potensi wanita sebagai pasar yang menggiurkan . Namun, belum banyak yang membahas pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria. Bia anda tertarik untuk menjadikan pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria sebagai potensi pasar sebesar kaum Hawa, maka inilah saran yang di berikan di situs fitnessbusiness.pro.com.
Seorang tenaga penjualan perlu membina hubungan dengan calon konsumen pria.
Seorang tenaga penjualan harus meluangkan waktu bagi calon prospeknya dengan membahas kegemarannya bergabung dalam sebuah club dan menunjukan dan menunjukan produk yang di tawarkan. Perkenalkan juga teknologi terbaru yang bias di miliki dan berilah kesempatan mencobanya.
Pria lebih toleran terhadap tenaga penjualan kerena mereka menghargai kerja keras sang salesperson.
Berilah kesanggupan bahwa sebagai tenaga penjualan, anda bias memenuhi keinginan dari calon konsumen pria.
PAHAMI KONSUMEN ANDA SEKARANG
Menurut Arnold Snow , menurutnya ada delapan kunci pokok untuk dapat sukses dalam penjualan.
Terlebih dahulu, tentukan apa saja yang menjadi keinginan dan kebutuhan kosumen.
Cari tahu apa saja yang membuat konsumen membeli produk atau pelayanan anda.
Berikan nilai tambah pada setiap pertemuan dengan konsumen..
Fleksibel.
Perhatikan penampilan anda.
Fokuskan perhatian pada kemenangan di setiap jualan.
Jadilah sumber informasi bagi klien.
Jangan terlalu banyak menawarkan berbagai macam produk atau jasa kepada konsumen.
PELAYANAN PELANGGAN PERHITUNGKAN PENAMPILAN
Penampilan dan kerapian karyawan ternyata berpengaruh juga untuk mempertahankan pelanggan. Seperti dilansir oleh Communication Briefing tentang kiat seorang pemilik bengkel perbaikan mobil berikut ini. Sang pemilik memberikan bonus kepada para karyawannya. Pada saat yang sama ia memonta mereka untuk memperbaiki penampilan pakaian dan menentukan standar kerapian. Kessepakatan lainnya, mereka harus memotong pendek rambut mereka, mencukur kumis dan jenggot setiap hari, dan senantiasa berpakaian seragam yang bersih.
PEMASARAN BAGIAN KECIL DARI SEBUAH KERJA BESAR PERENCANAAN STRATEGIS
Produk dan layanan ide tampaknya berasal dari orang yang salah, pada saat yang salah, di jalan yang salah, dan dari segalanya untuk alasan yang salah. Kerap kali mereka di kembangkan dengan budgettipis atau dengan berdasarkan filosofi” bikin sedikit, jual sedikit, bikin sedikit lagi.” Kendati tak sempurna , namun pelanggan bisa cukup terlayani, kepemimpinan produk bisa di tetapkan, dan di pasaran kunci, dapat di capai dominasi.Profesor manajemen dari McGill University, Henry Mintzberg , dia menyimpulkan bahwa alasan terbesar dari” kesalahan terbesar sekolah perencanaan: Karena analisa bukanlah sintesa, maka perencanaan strategis bukanlah formula strategis ( penekanan darinya)… seutuhnya istilah perencanaan strategis terbukti menjadi kegagalan.”
Formula strategi diperlakukan sebagai tugas yang terpisah. Padahal tidak. Tidak peduli berapa banyak waktu dan analisa yang kita berikan, tidak akan ada komisi, staf pendukung professional, konsultan, atau ahli strategi yang brilian yang dapat mengembangkan rencana strategi yang efektif jika rencana iu terisolasi. Strategi adalah proses interaktif. Ia mungkun di pisahkan dari manajemen sehari-hari, tapi ia tidak dapat di pisahkan dari kepemimpinan. Ia adalah kepemimpinan.
Perencanaan yang efektif adalah factor sukses yang penting. Tapi focus dan jenis perencanaan adalah yang terpenting. Di perlukan dua jenis. Pertama, perencanaan pribadi, team dan organisasi harus focus terutama pada peningkatan. Perencanaan yang penting ini menentukan system dan proses agar terus membangun dan meningkatkan pemahaman, keterampilan, dan kompetensi. Sehingga ketika peluang yang tidak di harapkan telah muncul dan sesuai dengan visi, nilai , dan tujuan anda., maka anda pum mampu mengkapittalisasikan peluang tersebut..
Jenis perencanaan yang kedua adalah implementasi atau perencanaan tindakan. Ia bersifat disiplin, jangka pendek ( hari ini, perencanaan mendetail lainnya melampaui dua tahun di anggap menggelikan ) dan terpusat pada saran tahunan, bulanan, atau prioritas mingguan.
PEMASARAN MEMBUAT IKLAN UNTUK KONSUMEN PRIA
MARKETING TO MEN IN THE MILLENIUM yang di terbitkan lembaga riset internasional manyampaikan beberapa hal yang perlu di ingat dalam membuat iklan bagi kaum pria.
Gunakan keaslian, kreativitas, dan humor. Unsur kejutan dan hasil yang tidak terduga banyak di sukai pria.
Tampilkan kesan keayahan, khususnya yang menampilkan kesenangan dan bias membagi waktu yang cukup bersama anak-anak.
Bernostalgia dan waktu yang terus berubah juga menjadi kegemaran pria.
TUJUH JURUS PUSAKA DIRECT SELLING
Alan Rosenpan, penulis buku 101 Ways to improve Response , mengungkap sejumlah strategi bagi pelaku pemasaran langsung ( Direct marketing ). Menurutnya, strategi itu berasal dari hasil praktik bertahun-tahun termasuk kesalahan yang di lakukan oleh seorang pemasar. “ Sebenarnya ini pribadi tapi saya ungkap juga agara anda dapat menghindari kesalahan yang sama.” Inilah tujuh rahasia itu:
Hormati audiens anda. Mereka manusia juga seperti anda. Tujuan anda seharusnya bukan untuk membodohi mereka atau menipu.
Hormati klien anda.Klien yang mewujudkan keinginan kita untuk membeli sesuatu berjalan-jalan dan menikmati hidup.
Hormati pengetahuan para klien. Bila anda terus berfikir bahwa klien anda bodoh, anda akan kehilangan satu persatu klien.
Jangan pernah menjanjkan hasil apapun. Setiap hasil penmasaran langsung pasti berbeda , dengan tujuan dan keinginan yang berbeda.
Laksanakan apa yang telah anda katakan. Reputasi anda di pertaruhkan disini. Anda akan menjadi lebih berhati-hati bila membuat komitmen dan menyetujui sesuatu.
Jangan bias terhadap media. Hanya karena anda menyukai satu media, jangan lupakan media yang lain yang mungkin saja lebih efektif.
Kenali kemampuan anda.Ketika klien datang pada anda, itu berati mereka datang pada seorang pakar. Sebagai seorang pemasar yang professional.
KELUHAN! NO WAY
Hentikan keluhan pelanggan sebelum mulai mengeluh. Jawablah semua pertanyaan dengan tuntas dan semangat. Ketika seseorang bertanya soal produk atau jasa anda, itu berati ia sedang mengungkapkan mintanya yang sangat untuk membeli apa yang anda tawarkan. Jangan memaksanya uangnya terbang ke tempat lain dengan memberi jawaban-jawaban yang tidak lengkap atau tidak perlu berhari-hari hanya untuk menjawab e-mail-nya.
Namun jangan lupa. Walaupun anda telah berusaha hati-hati mencegah agar tidak ada keluhan dari pelanggan, ingatlah bahwa keluhan pasti tdak terhindarkan lagi. Bukan beratikarena tidak dapat di hindari, lantas tidak dapat diselesaikan.
SENANTIASA KREATIF SEBUAH KENISCAYAAN.
Gagasan itu langka. Ia tidak akan muncul sampai anda menciptakannya. Ia dapat di jiplak, tapi hanya setelah yang asli menonjol di pasar. Karena tak ada yang menandinginya, harga gagasan asli di tentukan oleh nilai yang di persepsikan. Sebenarnya tidak ada tawaran atau harga kompetitif yang menggerogoti pangsa pasar. Yang ada adalah kemampuan untuk mencipatkan nilai yang di persepsikan dengan cara menampilkan gagasan sebagai solusi pada kebutuhan pembeli.
Dan, menurut entrepreneur. Com, dengan menawarkan gagasan yang belum pernah di lihat klien sebelumnya, para penjual kreatif akan menciptakan keuntungan taktis yang lain. Para penjual tradisioanal akan membuat presentasi penuh informasi tentang produk atau jasa mereka sendiri.
Tapi, ketika berbicara tentang keunikan gagasan kepada calon pembeli, mereka akan berbicara bagaimana menerapkan gagasan anda pada bisnis mereka. Inilah yang sebenarnya ingin anda dengar, yakni calon pembeli berbicara mengenai kebutuhan-kebutuhan mereka. Semakin banyak mereka berbicara tentang kebutuhan itu, semakin bagus anda dapat mencocokan ide anda agar sesuai dan memenuhi kebutuhan tersebut. Dan, ketika anda diketahui sebagai “ penjual gagasan “, calon pembeli akan membuka pintunya.
PINTU-PINTU MENUJU SUKSES
Agar sukses tim bias di raih, pelajari strategi penting memimpin sebuah tim sebagai berikut ini :
Berikan insruksi dengan jelas.
Buat rencana kerja.
Jangan hambat komunikasi.
Ekspresikan perasaan anda secara tepat.
Beri contoh.
10 SKAK MAT DALAM CATUR UKM
Jebakan atau kesalahan ini adalah biasa bagi banyak usahawan:
Menerapkan suatu gagasan dan terlalu lama setia kepada gagasan itu.
Tidak ada rencana pemasaran.
Tidak mengenali pelanggan.
Mengabaikan keadaan uang tunai anda.
Mengabaikan karyawan.
Mengacaukan antara kemungkinan dengan kenyataan.
Tidak ada rencana penjualan.
Menjadi prajurit tunggal.
Tidak ada dalang.
Menyerah.
KONTAK TERUS, REZEKI TERUS
Menjual produk seringkali gagal karena kurangnya orientasi kepada pelanggan. Padahal, bisa jadi pelanggan itu membutuhkan produk yang di tawarkan. Adrain Miller, seorang konsultan bisnis dan penjualan melalui situs www. Businesswhow. Com. Menyampaikan beberapa hal yang perlu di ketahui dalam menjual produk.
Tanyai apa yang menjadi kebutuhan pelanggan.
Jangan terlalu banyak diskusi dengan konsumen. Yang di perlukan adalah bagaiman produk itu bermanfaat baginya.
Jangan remehkan mesin fex, atau e-mail. Penggunaan sarana ini akan memudahkan tugas anda memasarkan.
Tindaklanjuti apa yang sudah di lakukan. Apabila hubungan dengan calon konsumen anda tidak di teruskan, target anda tidak akan tercapai.
Tambahlah daftar nama orang yang bias menjadi prospek anda secara teratur.
Tetaplah tersenyum.
TIPS KAMPANYE MARKETING UNTUK MEREK KONTEMPORER.
Anda pasti setuju denganbhukum publisitas, bahwa publisitas adalah sarana yang paling kuat dalam membangun merek, sedangkan iklan adalah sarana pengingat merek apabila publisitas telah menurun. Karena itu buatlah rencana publisitas lain, mingguan, atau bulanan. Lakukan paling tidak satu hal setiap hari untuk meningkatkan publisitas anda. Jika anda tidak melakukan hal tersebut setiap hari, lakukan paling tidak beberapa hal setiap minggu atau setiap bulan. Yang paling penting dalam hal ini adalah konsistensi. Jika anda melakukannya setiap hari, kebniasaan itu akan menjadi bagian dari anda lebih cepat dan anda tidak akan menganggap hal itu sebagai suatu pekerjaan yang berat .
Namun sebelum anda melakukannya, pikirkan terlebih dahulu apa yang akan menjadi sasaran anda baru ssetelah itu tuangkan dalam sebuah rencana , sehingga publisitas itu akan menarik calon customer ke anda ataupun penjualan , janji demo atau presentasi atau kredibilitas yang anda inginkan. Karena itu berikut ini adalah saran bagi anda
Bicara. Bicarakanlah ke mana-mana tentang gagasan, filosofi, atau pekerjaan anda. Dengungkan itu ke komunitas anda. Bicaralah di tempat-tempat yang sesuai dengan target pasar anda , atau di majalah-majalah yang target pembacanya sesuai dengan industri anda.
Kirimkan artikel tulisan anda. Anda bisa perhatikan bahwa dengan melakukan ini, target pasar anda akan melihat dan memperhatikan bahwa anda memang kompeten di industri anda .
Hubungi bagian redaksi atau editor penerbit. Dalam hal ini, yang harus anda kirimkan adalah artikel yang berisi gagasan atau ide-ide yang berlian atau actual.
Jadilah pembacanya dahulu. Sebelum mengirimkan artikel, maka jadilah pembaca dahulu Dari tabloid, majalah, Koran., enzine.
Ikuti forum online. Dengan demikian itu akan membawa publisitas anda melayang dengan cepat.
Publisitaskan melaui enzine ini. Memiliki enzine sendiri adalah keharusan apabila publisitas anda akan tampil dan berbicara tentang industri anda sekaligus kredebalitas anda.
Sumber :
“ Marketing Executive “, Dodi Ahmad Fauzi, S. Sos, Edsa Mahkota, Jakarta, 2010.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dalam hal ini, Marketing Executive adalah seorang yang bekerja sebagai marketing perusahaan, dengan fungsinya adalah memasarkan produk atau jasa perusahaan atau institusi. Tanggung jawab utamanya adalah mencapai penjualan produk atau jasa sesuai dengan tujuan perusahaan. Dia harus pula menjadi ikon suatu perusahaan yang memiliki nilai jual tersendiri bagi perusahaan. Harapannya adalah marketing executive bisa mewakili perusahaan dalam berhubungan dengan klien atau relasinya. Marketing executive harus bias menjadi wakil perusahaannya dalam hal berhubungan dengan relasi dan lingkungannya, yaitu dalam kapasitas membangun dan membina hubungan dengan klien. Jadi yang disebut dengan marketing executive adalah setiap individu dalam perusahaan yang mempunyai tanggungjawab untuk menjual dan memasarkan produk atau jasa yang dimiliki oleh perusahaan, pada umumnya, marketing executive bertanggung jawab kepada marketing manager yang memeimpin kinerja tim marketing. Manager inilah yang akan melaporkan kinerja department marketing kepada Directur Marketing atau President Director.
Peranan marketing executive sangat besar bagi perusahaan maupun institusi manapun. Marketing executive merupakan ujung tombak yang menentukan maju mundurnya suatu perusahaan. Perusahaan akan maju bila mencapai angka penjualan produk atau jasa yang tinggi. Artinya hal demikin dapat terjadi jika marketing executive dapat mencapai target penjualan yang ditentukan, jika gagal dalam melakukan tugas dan fungsinya maka angka penjualan tidak akan tercapai. Jangankan perusahaan akan maju, perusahaan mungkin akan mengalami kemunduran dan bahkan kebangkrutan.
Dalam distribusi media cetak, fungsi marketing executive adalah mencari agen-agen distribusi yang baru di wilayah pengembangan media cetak dan mempertahankan hubungan dengan para agen yang sudah terjalin demi tercapainya tujuan perusahaan. Dalam bidang iklan (Advertising Department), fungsi marketing executive dilaksanakan oleh account executive yang bertugas mencari klien pemasang iklan di media cetak tersebut. Acoount executive bertugas mempromosikan media cetak kepada perusahaan pengiklan yang ingin memperkenalkan atau meningkatkan image(citra) produk maupun perusahaannya melalui media cetak.
Ini adalah beberapa rincian tugas (job description) seorang marketing executive dalam suatu perusahaan.
Mencapai target penjualan perusahaan, target penjualan harus dicapai untuk kemajuan perusahaan yang umumnya ditentukan oleh marketing director atau marketing manager.
Membuat program marketing perusahaan, pada umumnya, dia membicarakan program dengan tim marketing dalam marketing department dibawah pimpinan dan supervise marketing director atau marketing manager.
Memperkenalkan produk atau jasa perusahaan kepada klien, tugas utama marketing executive adalah memperkenalkan produk kepada klien atau lebih tepatnya harus tahu bagaimana memperlakukan produk atau jasa dalam kaitannya dengan konsumen.
Mempromosikan produk atau jasa perusahaan kepada klien, marketing executive harus mampu mempromosikan produknya untuk memenangkan hati konsumen agar terjalin kerja sama bisnis untuk mencapai target penjualan.
Memasarkan produk atau jasa perusahaan, memasarkan produk-produk dan jasa perusahaan tempatnya bekerja.
Mencari klien baru, memperbaharui dan menambah klien-klien baru bagi perusahaan akan berarti bisnis baru bagi kemajuan perusahaan.
Mempertahankan klien-klien lama, bukan hanya menjual dan memasarkan, tetapi juga menjaga hubungan baik dan citra perusahaan di mata public.
Membina hubungan dengan klien perusahaan, menjaga komunikasi, menerima masukan (feedback) dari klien dan menanggapinya.
Dalam menghadapi persaingan bisnis saat ini, perusahaan memerlukan seorang marketing executive yang kompeten dan berkemampuan diatas rata-rata. Artinya dia dituntut selalu kreatif dalam bertindak dan berpikir untuk melakukan banyak inovasi akan kiat-kiat yang baru untuk memajukan perusahaan atau instansi tempat dia bekerja. Bukan hanya berkemampuan lebih, tetapi ternyata unuk menjadi seorang marketing executive kita pun memerlukan suatu sikap yang baik da bijaksana dalam mengambil keputusan. Dengan menambahkan kepribadian dalam kualifikasi sebagai marketing executive, kemampuan dalam menghadapi masalah akan mempengaruhi pula keberhasilan seseorang untuk menjadi seorang marketing executive.
Berikut kualifikasi yang dibutuhkan pada seorang marketing executive :
Berpenampilan menarik
Berkemapuan komunikasi yang baik
Expressive dan kratif inovatif
Smart-berkompeten dan berkomitmen tinggi
Memiliki interpersonal skill
Memiliki intuisi sebagai seorang professional
Berkepribadian menarik (tenang, ramah, dan friendly)
Bijaksana dalam mengambil keputusan
Mampu menghadapi masalah
Kejujuran
Bias bekerja sama dengan tim
Sebagai seorang marketing executive, anda memilliki pekerjaan yang dituntut untuk dapat berhubungan dengan banyak orang. Dengan penampilan yang menarik, kita berharap konsumen akan tertarik untuk lebih dekat berhubungan dengan anda sehingga terjadi adanya kemungkina untuk bertransaksi dan bekerjasama dengan anda. Kepribadian menarik adalah suatu kumpulan sikap yang dapat menarik orang untuk lebih dekat dan merasa nyaman berhubungan dengan anda serta kepercayaan diri yang mendukung paling utama dalam diri seorang marketing executive. Setelah anda memutuskan untuk menjadi seorang marketing executive maka konsekuensinya adalah anda harus bisa menjual dan mau menjual, marketing executive harus memiliki kemampuan menjual dan mempromosikan produk atau jasa perusahaan serta mau menjual. Marketing executive yang handal adalah ketika dapat mengambil kesempatan untuk dekat dan mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan klien dengan rasa optimis, marketing executive akan mencapai target-target penjualan yang ditentukan perusahaan. Jam terbang seorang marketing executive menentukan bagaimana kualifikasi seorang marketing dalam mempraktikan dan mengamalkan kemampuan anda dalam menghadapi klien, memperkenalkan produk, serta mengadakan negosiasi dan deal dengan klien. Jadikanlah diri anda special di mata orang-orang dengan menggali kelebihan-kelebihan yang anda miliki dan mengembangkannya. Jika performance atau penampilan menarik adalah sesuatu yang Nampak dari luar, maka anda harus melengkapinya dengan membuat diri anda menarik secara kepribadian.
Adapun beberapa kiat bagi seorang marketing executive dalam hal berbicara di telephone;
Siapkan materi pembicaraan
Pilih waktu yang tepat
Pakailah bahasa yang singkat
Hal memperkenalkan produk
Mengembangkan sikap simpati dan empati
Produk adalah sesuatu, baik berupa barang maupun jasa, yang nantinya akan anda tawarkan dan promosikan kepada klien. Ada beberapa hal dalam mempelajari produk dan anda harus memahaminya;
Pengertian produk, uraian singkat mengenai produk anda ketika anda menjelaskan kepada klien.
Kualitas produk, bagaimana kualitas produk atau jasa yang anda miliki, apakah sudah terbuktidan teruji keberhasilan dan manfaatnya bagi para pemakai.
Kemasan produk, bagaimana bentuk, kemasan warna, maupun cara yang dilakukan perusahaan atau produk untuk mengungkapkan cirri khasnya.
Label produk, nama yang tertera pada produk atau nama perusahaan yang anda promosikan.
Kegunaan produk, menguraikan secara mendetail untuk meningkatkan harga suatu produk
Keunggulan produk, dapat meyakinkan klien untuk memilih produk atau jasa yang anda miliki dibandingkan dengan produk atau jasa perusahaan lainnya.
Harga, nilai suatu produk yang umumnya diidentikkan dengan jumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang anda tawarkan
Place, mengenai distribusi atau penyaluran produk atau jasa untuk mencapai tujuan pasar.
Promotion, membuat suatu program promosi untuk mencapai target penjualan.
Dalam melakukan tugas dan aktivitas sebagai marketing executive, anda selalu dekat dengan yang namanya negosiasi. Negosiasi adalah suatu aktivitas marketing, dimana didalamnya terdapat proses membuat kesepahaman dan kesepakatan anatar klien dengan anda. Setelah mengetahui hasil proses marketing mulai dari approach hingga presentasi kepada klien, anda akan memerlukan kemampuan negosiasi agar terjadi deal bersama.
Jadi salah satu tujuan marketing adalah membangun bisnis perusahaan dan menjadi ikon perusahaan. Maka dari itu, untuk membangun bisnin, anda tidak bias memikirkan tujuan jangka pendek melainkan upaya terjadinya deal kerjasama dalam jangka panjang. Oleh sebab itu, untuk menjadi marketing executive yang handal anda harus bias menjaga kedekatan anda dengan klien.
Sumber :
Sumber : Being a happy, Marketing Executuve, Ika Florentina, Andi, Yogyakarta,2010
---------------------------------------------------------------------------------------------
MENGANDAKAN KEUNTUNGAN DALAM WAKTU 90 HARI
Ternyata dalam berbisnis, kehebatan dalam membuat produk berkualitas sama sekali belum cukup. Untuk mengembangkan dan mempertahankan bisnis , kita juga piawai dalam memasarkan produk tersebut. Bukan hanya menjual, tapi memasarkan.
Untuk mencapai kebebasan berbisnis (business freedom), setiap pengusaha biasanya mengalami beberapa tahap,
Tahap mencipta/membangun (Creation) , biasanya terjadi pada satu atau dua tahun pertama.
Tahap kekacauan ( Disorder). Meski sudah direncanakan dengan matang dengan sokongan berbagai hal, tetap saja, perusahaan baru pasti akan mengalami kekacauan pada masa-masa tertentu. Berbagai hal macer dan tidak jalan seperti yang diharapkan , dan banyak pengusaha yang gugur pada fase ini, karena tidak mampu menemukan solusi yang benar.
Tahap pengawasan ( Control). Nah pada tahap ini pengusaha harus melakukan control yang ketat terhadap bisnisnya. Tanpa tahapan ini , disorder yang terjadi akan menuju ambang kehancuran.
Tahap kemakmuran (Prosperity). Barulah kita memasuki tahapan kemakmuran, ketika perusahaan sudah mendapatkan profit seperti yang direncanakan.
Tahap kebebasan( Freedom). Inilah tahap terakhir seorang pengusaha , ketika dia mengalami saat-saat kebebasan. Dia tak perlu lagi tergantung dengan kewajiban untuk selalu berada diperusahaannya. Ada atau tidak ada dirinya, perusahaan akan tetap berjalan dengan baik dan menguntungkan.
Problemnya adalah Marketing
Masalah terbesar `pada perusahaan menengah kecil adalah marketing. Mereka pintar membuat produk, tapi tidak paham system pemasaran yang efektif. Sangat sulit mengharapkan sebuah perusahaan mencapai tahapan kemakmuran, tanpa system pemasaran yang efektif.
A. TRADISONAL VS MAGNETIC MARKETING
a. Push Marketing ( Tradisional)
Para pengguna strategi push meyakini bahwa produk adalah segalanya. Dialah sumber dari segala kekuatan untuk mendapatkan respon positif dari para konsumen. Padahal sebagus apapun produk itu tidaka akan berarti apa-apa selama konsumen tidak membutuhkannya. Seperti contoh berikut,perusahaan perbankan khususnya produk KTA dan Kartu Kredit atau Asuransi. Jika mereka merasa cocok dengan strategi ini , tentu tidak ada masalah . anda pun jika cocok memanfaatkan strategi marketing tradional ini, silahkan saja.
Namun perlu diingat bahwa pendekatan strategi push marketing, cendrung mengabaikan kepentingan konsumen, sehingga sering dianggap sebagai egois pada produknya sendiri (product driven). Buktinya kebanyakan dari mereka menciptakan produknya terlebih dahulu, baru mencaari pangsa pasar.
b. Magnetic Marketing
Berbeda dengan push yang menekan , maka strategi pull focus pada upaya bagaimana agar konsumen tertarik terhadap produk kita. Cara terbaik untuk memasarkan produk , bukan pada produknya melainkan siapa calon konsumennya, itulah sebabnya focus dari strategi ini bukan pada produk tapi pada ‘problem’ calon konsumen.
Jadi, sebelum menciptakan produk (barang atau jasa) maka perusahaan akan mencari tahu dulu, apa yang dibutuhkan konsumen (problem) setelah tahu apa kebutuhan mereka, barulah diciptakan produknya sebagai solusi.Contoh magnetic marketing adalah Kijang.
Toyota pada tahun 1980-an, mereka melakukan riset terhadap masyarakat Indonesia. Hasilnya, sebagian besar dari mereka suka bepergian bersama-sama. Itu tandanya, orang Indonesia butuh kendaraan yang cukup basar. Problemnya saat itu belum ada kendaraan yang cocok untuk kebutuhan tersebut. Maka, diciptakanlah model Kijang , yang dinegara asalnya tidak ada.
B. KESALAHAN MENDASAR DALAM MARKETING
Hasil riset
Sebagian besar pebisnis merasa tahu banyak tentang marketing, tapi kenyataan menunjukkan fakta sebaliknya. 80% pebisnis tidak tahu ilmu marketing,sehingga banyak melakukan kesalahan mendasar dan mengakibatkan bisnisnya tidak bias berkembang dengan baik.
Dibawah ini terdapat 5 kesalahan mendasar marketing, yang biasa dilakukan oleh pengusaha menengah kecil.
1. Pemasaran mengingatkan ( Image Base)
Strategi yang hanya mengandalkan citra perusahaan kurang cocok dilakukan pengusaha menengah kecil yang omzet dibawah Rp 100 miliar/tahun strategi ini hanya cocok buat perusahaan besar yaitu korporasi yang mereknya sudah mapan, seperti Nike, Marcedes Benz, Mc Donald dan lain-lain.
Strategi semacam ini tidak cocok dan tidak akan efektif. Dalam konteks memperbesar size pasar, kita sebaiknya menggunakan strategi yang langsung mendapatkan respon dari konsumen (direct response) bukan mengingatkan (image base).Strategi pembangunan citra membutuhkan dana besar , dan jangka waktu yang panjang. Itulah sebabnya hanya cocok untuk perusahaan besar. Kalau perusahaan menengah kecil menggunakan strategi ini , maka akan kehilangan banyak uang dan waktu sehingga membuat pemasarannya tidak berjalan dengan baik.
2. Product Oriented ( menonjolkan fitur Produk)
Marketing ini berkaitan dengan emosi dan perasaan (feeling). Emosi dan perasaan itulah inti dari marketing, kita akan berhasil memasarkan sebuah produk kepada konsumen, jika emosi dan perasaan konsumen tersebut bias kita kuasai. Nah, marketing anda tidak akan berjalan dengan efektif, jika mengabaikan emosi dan perasaan.Salah satu pengabaian emosi dan perasaan itu salah satunya adalah terlalu menonjolkan produk (product oriented). Kita hanya menampilkan fitur-fitur keunggulan dan kehebatan produk. Atau mengedepankan kehebatan pendiri perusahaan, para pembuat produk, dan orang-orang yang berada dibelakang produksi. Kita seolah-olah tidak peduli pada emosi dan perasaan konsumen (egois).
3. Tidak Pernah Mengukur dan Menguji
Sebagian dari kita sering mengabaikan “mengukur dan menguji”. Kealpaan melakukan uji dan ukur inilah yang seringkali menjadikan marketing sebagai ajang menghambur-hamburkan uang. Para pemilik usaha mengeluhkan bagian pemasarannya yang lebih banyak menghabiskan uang ketimbang memberikan pemasukan. Akibatnya , marketing berada pada posisi pos biaya bukan investasi.
4. Kurangnya Pengetahuan tentang Sistem Marketing yang Efektif
Berbagai kondisi kesalahan tersebut di atas diperparah dengan enggannya kita belajar tentang marketing yang efektik, atau belajar kepada pihak yang salah. Jika kondisi ini yang terjadi maka akan semakin banyaj kesalahan marketing, sehingga berefek pada kegagalan .Akibatnya, lambat laun akan membuat kita frustasi dan kehabisan modal. Hal ini berakibat pada anggapan bahwa marketing adalah biaya. Paradigm ini sesuai dengan pengalaman sehari-hari mereka, yang melibatkan kegiatan marketing selalu membutuhkan biaya besar. Jika mau belajar marketing, carilah orang yang benar-benar paham tentang marketing . belajarlah kepada mentor yang tepat!
5. Do Nothing (Tidak melakukan apapun )
Kesalahan inilah yang paling berbahaya dalam marketing, yaitu tidak melakukan strategi marketing apapun. Kenapa bias terjadi? Karena sudah melakukan banyak strategi yang salah, kehabisan waktu dan uang, sehingga putus asa.
Sejumlah factor yang membuat banyak pengusaha (SME) terperangkap dalam kesalahan ini adalah:
Banyak pengusaha pemula yang kebingungan dalam menerapkan strategi marketing, karena mungkin karena mbanyak masukan yang diterima. Mereka tak tahu mana yang paling tepat diterapkan. Saking bingungnya, akhirnya mereka tidak melakukan strategi apapun!
Kehabisan ‘peluru’. Ya, salah satu penyebab utama kenapa banyak pengusaha tidak melakukan strategi marketing, karena kehabisan dana. Karena sudah berkali-kali salah dalam menerapkan strategi. Ujung-ujungnya, pemilik usaha memutuskan tidak lagi melakukan stratgegi marketing.
Jika tak lagi melakukan strategi marketing, maka perusahaan kemungkinan besar tidak akan berkembang dengan baik dan sulit membuka pasar baru.
C. PRODUCT DRIVEN VS MARKET DRIVEN
Mc Donald Brother, pemilik perusahaan Mc Donald menjual seluruh sahamnya kepada seseorang bernama Ray Kroc, penjual milkshaker yang sukses. Ray Kroc melihat Mc D memiliki potensi untuk dikembangkan. Salah satu kelebihan Kroc yang tidak dimiliki pemilik lama adalah kemampuan marketingnya.
Kray kroc terbukti mengerti marketing yang efektif sehingga sukses menarik orang untuk dating dan dating lagi ke Mc D, tanpa henti tanpa bosan. Bahkan rela untuk mengantre. Perusahaan ini mewaralabakan gerai keseluruh dunia dan mencapai jumlah fantastis lebih dari 25 ribu gerai! Jadi, mereka bukan hanya sukses menarik calon pelanggan, tapi juga menarik para investor untuk berinvestasi bersama mereka sebagai franchisee.
Mc D telah melakukan riset terhadap problem masyarakat local, “ Think global act local”. Itulah apa yang dilakukan Mc D di Indonesia.
Bandingkan dengan Burger XYZ!
Perusahaan ini juga menawarkan burger sebagai salah satu produk utama. Bahkan secara kualitas rasa, banyak pihak yang mengklaim bahwa rasa burger di Burger XYZ lebih nikmat dibanding di Mc D. tapi kenapa Mc D jauh lebih sukses disbanding gerai Burger itu? Ternyata Mc D tidak focus pada produk melainkan pada diri konsumen. Sedangkan XYZ cendrung focus pada produk. Pada inti dari marketing adalah focus pada problem konsumen (market driven), bukan pada produk (product driven ).
Kalau Anda tidak mengerti Magnetic Marketing, hasil pemasaran perusahaan Anda tidak akan optimal. Bahkan sebagus apapun produk anda , selama tidak menerapkan Magnetic Marketing, maka perusahaan Anda tidak akan menjadi besar.
Anda Lakukan atau Anda Pasarkan?
Anda bukan dibisnis yang Anda lakukan tapi Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda lakukan.
Kebanyakan orang berpikir bahwa berbisnis itu adalah apa yang dilakukan. Missal, jika saya seorang insinyur maka pasti akan sukses jika berbisnis dibidang kontruksi sebagai kontraktor. Bagaimana faktanya? Ternyata tidak! Belum tentu Anda yang piawai di satu bidang , akan sukses jika berbisnis dibidang itu. Jika kita masih berpikir bahwa berada dibisnis untuk melakukan proses menciptakan produk (teknisi), maka kita masih terbelenggu dalam apa yang disebut sebagai pekerja. Bedanya dengan buruh, Anda mempekerjakan diri sendiri (self employee).
Yang tepat adalah Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda buat ( produk/jasa). Ingat hasil survey atau riset menggambarkan betapa besarnya peran marketing dalam kesuksesan sebuah bisnis yaitu sekitar 80%. Tanpa ada marketing yang efektif tidak akan ada omzet apalagi profit. Dengan system marketing yang efektif yaitu Magnetic Marketing, maka Anda akan terbebas dari belenggu waktu dan juga belenggu uang. Focus bisnis adalah mendapatkan pasif income,yaitu perusahaan tetap menghasilkan profit meskipun tidak berada diperusahaan itu, dan melakukan kegiatan rutin. Ada atau tidak ada kita , bisnis tetap berjalan dan memberikan profit.
D. PAHAMI PSIKOLOGI KONSUMEN
“Orang berbelanja berdasarkan emosi.”
“ Mau yang tidak dibutuhkan dan butuh yang tidak diinginkan”.
Dua kalimat diatas adalah kunci dalam pemasaran.
Statistik: 88% orang berbelanja berdasarkan emosi 12% karena logika.
Cara membuktikannya;
Silahkan barang-barang dirumah Anda. Buatlan dua daftar terpisah. Satu adalah barang dibeli karena kebutuhan, dan satu lagi adalah barang dibeli karena keinginan (emosi). Silahkan hitung mana yang lebih banyak.
Hukum-hukum Psikologi dalam Magnetic Marketing Formula
1. Hukum Resiprositas
Penggunaan pesan sensasional dalam Magnetic Marketing Formula, yang tidak bias ditolak karena sesuai dengan kebutuhan konsumen, diperkuat dengan hokum alam yang berlaku dan tidak bias dibantah. Robert Chialdini dalam bukunya “Influence – Psychology of Persuasion” menyebutkan sebuah hokum yang disebut Hukum Resiprositas.
Inti dari hokum ini sangat klop dengan Pull Marketing, khususnya tentang pesan yang disampaikan pada bagian ini.
“ Setiap orang akan membalas budi terhadap apa yang diterimanya.” Secara tegas, hokum ini mengatakan bahwa manusia mempunyai kecendrungan untuk membalas (mungkin juga secara spontan) sesuai dengan apa yang diperolehnya. Kalau positif dibalas positif , begitu pula jika negative. Silahkan Anda coba sendiri pembuktian hokum ini. Berikan senyum kepada oranglain, maka balasannya kemungkinan besar adalah senyuman pula.
Kita berikan waktu , pikiran, dan tenaga kita untuk mereka, dengan mencarikan solusi untuk problem mereka. Hokum Resiprositas mengatakan, mereka pasti akan membalasnya dengan positif. Tanpa terasa, tanpa merasa dipaksa, maka mereka akan menjadi konsumen kita, atau bahkan menjadi konsumen setia kita ( Raving fun ).
2. Hukum Sosial Proof
Pengaruh lingkungan seringkali lebih besar dibanding pengaruh yang lain terhadap kehidupan seseorang. Untuk membuat keputusan membeli atau tidak misalnya, seseorang suka menjadikannya sebagai pertimbangan.
Hukum ini menyebutkan bahwa;
“ Seorang manusia selalu membutuhkan pengakuan dari lingkungannya. Dia selalu mau diterima oleh lingkungannya atau tidak mau merasa dikucilkan atau berbeda. Dia selalu menjadikan lingkungannya sebagai role model sebelum membuat keputusan tertentu.
3. Hukum Scarcity ( Keterbatasan)
Hukum ini menyebutkan bahwa;
“ Ketika pilihannya(termasuk suplai) sedikit atau terbatas, maka kecendrungannya adalah orang justru akan tertarik. Konsumen akan lebih tertarik pada barang-barang yang stoknya terbatas disbanding yang melimpah. Makin eksklusif, orang kian tertarik. Daya tarik naik signifikan.”
Itulah sebabnya dalam formula, menyarankan;
Segmen market yang focus, sempit dan terbatas
Memberikan penawaran yang juga terbatas, baik jumlah atau waktunya.
Salah satu contohnya, Pia Legong di Bali, selalu menjadi rebutan konsumen, karena hanya membolehkan setiap orang membeli 2 boks saja per harinya.
4. Hukum Contras (Perbandingan)
Hokum ini menyebutkan bahwa;
, “ Setiap orang punya kecendrungan untuk membanding-bandingkan sesuatu dengan yang lain,sesuai dengan kebutuhannya dan kondisinya. Dalam marketing , jika ada dua atau lebih pilihan pasti akan memudahkan pelanggan karena mereka bias membandingkan pilihan-pilihan tersebut sebelum membuat keputusan.
Contohnya, di hotel-hotel. Mereka jarang sekali hanya menawarkan satu jenis kamar, minimal ada dua jenis, standar atau deluxe atau superior dan standar. Tujuannya agar konsumen bias membandingkan mana yang sesuai dengan kebutuhan dan kondisinya
5. Hukum Ekspektasi
Ketika memanfaatkan sebuah maskapai penerbangan, pasti harapan kita akan cepat sampai tujuan dan nyaman selama diperjalanan.
Itulah inti dari hokum ekspektasi.
“ Setiap orang akan mengharapkan sesuatu dari barang yang dipakainya. Mengharapkan sesuatu dari suatu hal yang dialaminya. Orang akan kecewa jika hasilnya dibawah harapannya.
F. MARKET
Market harus jelas
Untuk memudahkan marketing, maka penentuan market yang spesialis dan jelas, menjadi pilihan utama. Itulah sebabnya sejumlah perusahaan raksasa , mendirikan perusahaan-perusahaan kecil dibawahnya, agar focus pada market tertentu. Perusahaan raksasa hanya sebagai holding company saja. Sedangkan strategi yang khusus dijalankan oleh anak perusahaan.
Kenapa masih banyak yang pilih market generalis?
Scarcity (fear/ketakutan)
Penyebab kenapa msih banyak perusahaan yang tidak spesialis, melainkan generalis adalah ketakutan. Takut tidak mampu memenuhi keinginan konsumen, takut kalah bersaing, takut tidak menjadi pilihan consumen, dan takut akan banyak hal lainnya. Tapi ketakutan ini luar biasa juga dampaknya. Psikologis seseorang akan sangat terpengaruh, karena takut. Emosinya tidak stabil, dan perasaan bahwa spesialis hanya membidik segmen yang sempit dan kecil, selalu membayangi. Dengan begitu omzet pun akan sempit dan kecil. Pahadal pemikiran itu keliru.
Factor Ego (product driven)
Berdasarkan data statistic, 80% pengusaha mendirikan bisnisnya bukan berdasarkan market , melainkan produk (produk driven). Dengan dasar ini , maka basisnya adalah ego,kepentingan diri sendiri.
Setelah mengerti tentang magnetic marketing,khususnya dalam menentukan target market,maka;
Produk berubah. Berdasarkan/melihat kebutuhan (problem) pasar.
System berubah. Harus terukur dan standar
Spesialis Lebih Menguntungkan
Niche=Rich. Dalam bahasa Inggris, market yang sempit itu disebut sebagai NICHE, dibaca niich. Cara membaca kata itu mirip dengan kata rich. Maka muncul istilah ,NICH=RICH. Percaya tidak percaya, bukti sekarang bias dilihat dimana-mana. Perusahaan spesialis mulai mengusai berbagai bidang. Mulai dari perusahaan ritel, media massa, perusahaan manufaktur, otomotif dan sebagainya.
Dampak Market Generalis
Nothing to Nobody.
Model bisnis akan gemuk. Artinya jika kita memiliki banyak sekali lini usaha, yang otomatis akan mengurus biaya lebih banyak.
Masyarakat akan mencari solusi untuk problem yang semakin spesifik.
Biasanya akan terjadi perang harga dengan kompetitor. Karena bisnis kita dan tetangga sama, maka mau tidak mau yang membedakan adalah harga, perang diskon, mana yang lebih murah itu yang dicari konsumen.
Gejala Salah Market
Kesalahan pemilihan market bukan hanya karena generalis dan tidak spesialis. Untuk mengetahui market yang kita garap sekarang tepat atau tidak, perhatikan beberapa gajalanya.
Sulit memasarkan dan menjual produk.
Konsumen maunya diskon terus.
Selalu terperangkap perang harga.
Omzet tak pernah membesar.
Profit tetap kecil.
Tips Menentukan Target Market Spesialis (Niche)
Fokuslah terhadap target market yang bias memberikan profit yang Anda mau. Lupakan yang lain.
Analisis konsumen yang Anda miliki saat ini. Siapa yang memberikan profit lebih banyak dan apa saja persamaan mereka.
Anda mau spesialisasi di mana? Ingat Niche=Rich!
Miliki mindset yang abundance (kelimpahan) kebalikan dari scarcity( kekurangan )
Apakah target market Anda mudah dijangkau? Atau berda dalam satu kategori tertentu?jika Ya, lanjutkan.
Analisis prospek kedepan. Bagaimana potensi dan prospek target market kita, 5 tahun, 10 tahun, atau 20 tahun kedepan
G. MESSAGE
Message bararti pesan. Pesan yang salah akan menimbulkan persepsi keliru. Persepsi keliru akan menimbulkan reaksi yang tdak diharapkan. Demikian ilmu komunikasi mengajarkan kita tentang pentingnya pesan.
Ilmu marketing mengartikan pesan sebagai” Bagaimana kita berkomunikasi dengan target market.” Tujuannya sangat jelas , yaitu agar mereka tertarik berbisnis dengan kita.
Pleasure vs Pain
Dua hal penting yang akan berpengaruh terhadap psikologi konsumen.
Menyukai kesenangan ( Pleasure). Hampir semua konsumen mencari kesenangan terkait dengan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya.
Menghindari kesengsaraan (Pain). Motivator kelas dunia , Anthoni Robbin mengatakan, secara psikologis 80% manusia lebih termotivasi karena upaya menghindari kesengsaraan. Dalam istilah lain, pain atau kesengsaraan ini adalah problem konsumen.
Jadi element ‘Pain’ dan “pleasure” harus menjadi pertimbangan kita sebelummembuat pesan. Dalam menyampaikan pesan terhadap konsumen, kita sebaiknya focus terhadap ‘Pain’ tadi, jangan ke ‘pleasure’nya. Missal, ketika kita mempromosikan wisata ke Bali , jangan pancing calon konsumen dengan kenikmatan dan keindahan Bali . pancinglah mereka dengan pesan tentang kesengsaraan mereka saat ini yang terlalu sibuk bekerja, kurang istirahat, stress dan sebagainya. Setelah itu barulah , berikan tawaran pleasure tentang paket wisatanya, sebagai solusi untuk problem mereka.
Jangan Egois
Hal-hal yang harus diperhatikan;
Jangan terlalu menonjolkan fitur produk.
Carilah apaproblem mereka.
Setelah ditemukan, buatlah pesan menyangkut hal tersebut.
Berikan tawaran sensasional yang sulit mereka tolak.
Pesan Spesialis (Personalize)
Kerugian generalis;
Pesan tidak cukup hanya satu tapi beragam.
Pesan menjadi tidak focus dan berbeda-beda.
Perlu waktu dan energy yang lebih banyak.
Butuh biaya yang lebih besar, sehingga memboroskan anggaran.
Keuntungan spesialis;
Lebih personal karena hanya membidik satu segmen market.
Pesan menjadi focus hanya untuk satu market.
Efisiensi waktu, tenaga dan pikiran.
Biaya menjadi lebih hemat.
Gejala Salah Pesan
Hati-hati , kadang tanpa disadari kita sudah membuat pesan yang salah.
Beberapa gejala salah pesan;
Respon dari konsumen minim.
Feedback (reaksi) dari konsumen negatif.
Omzet stagnan.
Segera lakukan evaluasi, atau seperti yang sudah disarankan berkali-kali, bahwa setiap kali menyampaikan pesan maka semuanya harus diuji dan diukur.
Dampak Salah Pesan
Gejala-gejala yang tampak sebelumnya tidak boleh dibiarkan. Dampak salah pesan ini, cukup signifikan dalam menguras dan menggrogoti profit.
Sulit menjual.
Penawaran kita sering ditolak calon konsumen.
Terjebak pada fush marketing.
Terpaksa membanting harga agar produk terjual.
Tips Membuat Pesan Magnetic;
Analisis apakah pesan sudah sesuai dengan market?jika kita sudah mengerti ttentang perbedaan product driven dan market driven, maka hal ini tidak sulit untuk dilakukan.
Apakah pesan sudah menjawab problem market?kuncinya terletak pada market, bukan produk.
Atau sbaliknya, terlalu berorientasi pada keunggulan produk.
Lakukan pengujian terhadap seluruh penyampaian pesan Anda kepada market.
Lakukan pengukuran yang akurat terhadap penyebaran berbagai pesan kepada market.
Tambah ilmu marketing agar lebih paham terhapap masalah pesan dan market.
Tips Membuat Magnetic Flyer;
Problem –base bukan products-base. Ingat, kita harus focus pada problem konsumen, yaitu pain mereka.
Bikin headline. Seperti juga berita dimedia massa yang menarik pembaca dengan judul, maka flyer juga begitu, kita harus bikin headline yang memikat.
Harus ada penawaran sensasional. Sebuah penawaran yang tidak bias ditolak konsumen. Missal beli satu gratis dua.
Tetapkan deadline ( batas waktu). Biasakan membuat program penawaran yang ada batas waktunya, plus konsekuensinya.
Buat limit lainnya. Missal, batasan jumlah konsumen, “hanya untuk 25 konsumen pertama” dan sejenisnya.
Call to action. Percuma flyer disebar kemna-mana jika tidak ada ajakan kepada konsumen untuk segera bertindak seperti menghubungi kita.
Lengkapi dengan ilustrasi menarik, seperti gambar, karikatur, foto atau disain yang cantik.
H. MEDIA
Banyak pengusaha yang hanya ikut-ikutan dalam memilih media. Berbeda dengan perusahaan-perusahaan besar, yang memilih media berdasarkan hasil konsultasi dengan biro iklan, yang sudah berpengalaman. Tapi pada perusahaan menengah kecil, berhubungan dengan biro iklan bukan perkara mudah, karena cost-nya lumayan tinggi.
Salah satu penguras biaya marketing adalah kesalahan dalam menggunakan media. Kita harus sangat jeli dalam memanfaatkan media.
Ada beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum kita menggunakan media.
Pertimbangkan factor kali (leverage)
Tentukan jumlah medianya.
Perhatikan biayanya.
Uji dan ukur hasilnya.
Factor Kali ( daya ungkit “leverage”)
Intinya, ketika kita memanfatkan media sebagai penyampai pesan, kita harus ingat satu hal, yaitu factor kali. Kita hanya melakukan sekali, tapi efeknya bias berkali-kali lipat.
Media bias menjadi factor kali kalau tepat dalam penggunaan dan pemilihannya. Sebaliknya akan menjadi beban , ketika kita keliru dalam memilih.
Jumlah Media
Selain pertimbangan factor kali, kita juga jangan hanya menggunakan satu media saja. Idealnya media yang dipakai berjumlah antara 5 sampai 7 buah,dari berbagai jenis media. Jumlah media tergantung dari jenis usaha dan target market kita, kalau target market kita homogeny, tentu akan lebih mudah memilih media.
Biaya Media
Pertimbangan berikut sangat sensitive terhadap perusahaan menengah kecil, yaitu biaya. Bagaimanapun penggunaan media membutuhkan biaya. Dari segi biaya , media bias dibagi dalam 3 kategori besar;
Media high cost. Jenis media ini sangat mahal dan menguras biaya. Missal media televise pada jam prime time, atau dikoran nasional dihalaman depan, atau halaman belakang dan tengah, berwarna.
Media no cost. Pasti ada media yang tidak membutuhkan biaya. Missalnya lewat publikasi. Sering kali tidak sesuai untuk pola marketing direct respon.
Media low cost. Media lainnya yang masih membutuhkan biaya tapi kecil. Media ini adalah yang disarankan dipakai oleh pengusaha menengah kecil. Contoh, SMS
Media Internet
Salah satu media yang menjadi idola saat ini adalah internet. Media ini termasuk low cost. Diluar website, perusahaan juga bias memanfatkan sejumlah saluran lain diinternet. Misal, e-mail dan mailing list (grup e-mail) atau jejaring social.
Perlu dicatat juga bahwa pertumbuhan pengguna internet di Indonesia-mungkin juga target market Anda termasuk didalamnya- Adalah yang tertinggi di Asia Tenggara.
Kelebihan Media Internet
Low cost. Bahkan beberapa media internet, termasuk kategori gratis!
Daya jangkau yang teramat luas. Internet tidak dibatasi oleh apapun. Di lintas Negara, wilayah, dan segala pembatas lain yang biasanya menjadi kendala media lain.
Tidak perlu tenaga penjual trampil.
Interaktif.
Non stop.
Publikasi
Pesan juga disampaikan lewat media dengan berbagai cara;
Iklan /promosi. Adalah cara kita menyampaikan pesan lewat media, dengan mengeluarkan biaya.
Liputan, adalah pemuatan kegiatan kita oleh media massa.
Publikasi, sebuah cara menyampaikan pesan lewat media, dengan muatan yang kita siasati.
Publikasi Lewat Buku
Jika kita menulis buku dan diterbitkan oleh penerbit professional, maka kita mendapatkan royalty dari penjualan buku tersebut. Ini namanya sekali mengayuh, dua sampai tiga pulau terlewati. Banyak perusahaan besar yang telah memanfaatkan buku sebagai media publikasi, terutama meningkatkan citra mereka. Tapi tergantung kita bentuk pemanfaatkannya, mau untuk peningkatan citra boleh untuk direct-respon juga sangat memungkinkan.
Uji dan Ukur Hasilnya
Jangan pernah lupa untuk melakukan dua hal ini setiap hari kita menyampaikan pesan lewat media, yaitu uji dan ukur. Jangan pernal bosan untuk melakukan langkah-langkah ini karena sangat fundamental.
Marketing bukan ilmu pasti, melainkan proses tahap demi tahap yang harus selalu melakukan perubahan. Lakukan, revisi, tambah atau kurangi, dengan proses uji dan ukur.
Jangan Lupa Tim Sales Kita
Tim sales adalah media juga buat kita dalam menyampaikan pesan kepada konsumen. Bahkan, merekalah sebagai ujung tombak dan menjadi media paling utama. Oleh karena itu, kita harus benar-benar memperhatikan seberapa bagus kualitas tim sales.
Tugas timsales adalah berjualan.tapi mereka tidak bias berjualan dngan baik tanpa dukungan perusahaan lewat system marketing yang baik.
Tips Memilih Media yang Tepat
Tanya konsumen Anda, media apa yang mereka pakai? Tentu saja untuk mengetahui dengan cara survey dan riset, agar datanya valid.
Ketahui kebiasaan konsumen.
Cobalah untuk beraliansi atau berkolaborasi dengan perusahaan lain ( tidak sejenis dan bukan pesaing ) tapi punya konsumen yang sama.
Jangan lupa isinya. Percuma juga medianya tepat tapi isinya tidak tepat.
I. MONEY
Money (uang) dalam pembahasan ini berarti bahwa apa yang kita keluarkan ( investasikan) seharusnya menghasilkan lebih banyak. Kalau hasilnya kurang , maka bukan lagi investasi , melainkan pengeluaran. Hal inilah yang seringkali menjadi salah kaprah diperusahaan, yang menganggap marketing sebagai pengeluaran bukan investasi. Biasanya cara pandang, orang-orang keuangan yang beranggapan demikian.
Marketing Uji dan Ukur
Untuk mengetahui efektifitas strategi marketing perusahaan harus melakukan uji dan ukur. Missal, jika kita mencetak 1 juta lembar flyer dan menyebarkannya kepada calon konsumen selama 1-3 bulan, apakah efektif?. Kita bias mengetahui dengan pasti angka-angka yang bias dijadikan tolak ukur.
Magnetic Marketing Engine
Investor kelas dunia, Warren Buffet, mengatakan bahwa untuk menghasilkan profit, sebuah perusahaan tidak perlu melakukan tindakan luar biasa, hal itu sudah dibuktikan sendiri, ketika investasinya menghasilkan profit hanya dengan melakukan tindakan-tindakan fundamental.
6 langkah magnetic marketing;
Size database ( jumlah database). Setiap perusahaan harus memiliki database konsumen dan calon konsumen.
Growth database (pertumbuhan database ).ketika kita sudah punya database, maka jangan biarkan database itu berlumut, tambah terus jumlahnya agar makin banyak.
Ubah calon konsumen menjadi konsumen. Berdasarkan database yang dimiliki, maka perusahaan punya tolak ukur yang jelas, untuk mengubah calon konsumen menjadi konsumen.
Genjot pembelian per konsumen. Setelah ada yang membeli, maka langkah berikutnya bagaimana meningkatkan angka pembelian dari setiap konsumen. Kita tidak boleh puas, ketika melihat konsumen hanya membeli satu atau dua saja.
Tingkatkan kunjungan konsumen. Ini juga salah satu tolak ukur yang sangat fundamental dalam bisnis. Karena jika kita tak melakukan hal ini, maka mereka akan pergi ke pesaing.
Naikkan margin profit. Kkunci dari marketing adalah profit. Tak terlalu penting berapa besar omzet, karena omzet tidak selalu seiring sejalan dengan profit.
Dari 6 langkah ini, setiap langkah akan menghasilkan beberapa kondisi, yaitu;
jumlah database X (diksli) pertumbuhan database = total prospek
ubah calon konsumen X pembelian X kedatangan = omzet
omzet X margin profit
Hati-hati kebanyaka dari kita terlalu focus pada total prospek, omzetdan profit ( dari 6 langkah). Pahadal yang penting bukan hasilnya, melainkan pembentuk hasinya. Kita seharusnya focus pada setiap langkah sehingga akan memberikan hasil optimal.
Hal hal yang Mempengaruhi Magnetic Marketing Engine
Kualitas Konsumen
Agar magnetic marketing berjalan dengan maksimal, kita juga harus memperhatikan target market.
Tahapan konsumen
Suspect , ketika konsumen masih berstatus sebagai calon.
Prospect, kita telah memilah dari target market kita, manakah diantara mereka yang sangat potensial menjadi konsumen.
Client, mereka adalah sudah konsumen kita, yang sudah menggunakan produk/jasa kita.
Raving fan, semakin banyak jumlah konsumen yang masuk tahapan ini, maka semakin nyaman bisnis tersebut. Raving fan adalah konsumen yang sudah nyandu, ngefans dan addited terhadap produk/jasa kita.
Salah Target Market Salah Strategi dan Taktik
Kesalahan kita dalam memilih target market akan berakibat fatal dalam keseluruhan strategi marketing. Missal ,database bertambah, jumlah konsumen meningkat, penjualan naik dan omzet melonjak, tapi kenapa margin keuntungan malah berkuranng? Ternyata, dalam melonjaknya omzet kita terlalu banyak memberikan diskon. Sudah pasti margin keuntungan menurun akibat diskon tersebut. Ingat, yang penting adalah menaikkan profit bukan sekedar omzet jadi strategi marketing yang salah, bias saja menggerus profit tanpa kita sadari.
Model Bisnis Menentukan Profit
Model bisnis akan menentukan bagaimana kita meraih profit. Namun, model bisnis ini juga ditentukan oleh strategi marketing yang dipilih.
J. MODEL MARKETING
Terdapat dua model marketing yang biasa dipakai;
Manual labour marketing.
Automated marketing.
Manual labour marketing
Manual labour marketing adalah sebuah model marketing yang masih mengandalkan dirinya sendiri sebagai kekuatan utama, menguras banyak waktu sang pemilik, melakukan ‘cold-callng dari database’, dan ‘sales pitches’ yang seringkali prospek mencari alasan untuk tidak menemui Anda ataupun setuju menemui Anda, penolakan demi penolakan akan dilontarkan.
Manual labour marketing hanya cocok untuk dilakukan pada wal-awal membangun bisnis. Ketika Anda masih tertatih-tatih, belum mandiri 100%, masih membangun tim, maka model ini boleh digunakan.
Cirri-ciri manual labour marketing;
Masih melibatkan kita ( pemilik bisnis) dalam kegiatan marketing secara langsung.
Menggunakan pola tradisional (push marketing), yang cendrung mengganggu calon konsumen. Seperti yang dilakukan sales kartu kredit atau KTA.
Penyebab terjebak pada model manual labour marketing;
Karena EGO. Lagi-lagi karena ego ,” Nobody-can-do-it-better-than-me-attitude”.
2. FEAR (ketakutan). Sering mereka bertanya “ Kalau saya delegasikan kepada pihak lain, apakah mereka akan mampu.”
3. Keyakinan yang kurang memberdayakan. “ jika ingin sukses harus melakukannya sendiri”
Automasi Sistem
Untuk membuat sebuah model marketing yang baik, terdapat beberapa cara, dengan pola dasar adalah dengan automasi system (automatisasi). Ada atau tidak kita sebagai pebisnis, perusahaan tetap bias berjalan dengan baik.
Beberapa strategi mengotomasi marketing;
Memakai konsep magnetig marketing.
Membangun marketing dan tim sales yang solid.
3. Menciptakan SOP (standard operating procedure ).
Mempunyai marketing plan.
Gunakan teknologi seperti internet untuk mendapatkan prospek baru, menindaklanjutinya dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Tidak ikut berjualan tetapi lebih menekankan delegasi ke tim Anda.
Menjadwalkan pelatihan-pelatihan yang rutin sehingga mereka cakap menjalankan tugas.
Mempunyai system referensi yang efektif sehingga pelanggan juga berjualan untuk Anda.
Biarkan Tim Marketing yang Bekerja untuk Anda
Membiarkan tim bekerja akan lebih baik dibandingkan si pengusaha sendiri yang turun tangan. Contoh, dengan merekrut seorang marketing yang digaji misalkan Rp 10 juta ( atau mungkin lebih rendah). Dengan jam kerja yang sama maka dia hanya dibayar Rp 62.000/jam. Jauh sekali bukan bedanya? Mana yang lebih menguntungkan buat perusahaan, memperkerjakan seorang manager marketing atau Anda sendiri?
Internet Marketing
Berbagai perangkat teknologi memungkinkan kita untuk berinovasi dengan lebih mudah,yaitu dengan internet marketing. Bikinlah website untuk perusahaan Anda, dan jadikan media untuk berkomunikasi dengan konsumen Anda. Contoh, hampir semua maskapai penerbangan nasional sudah memanfaatkan teknologi ini untuk pemesanan tiket, prosesnya menjadi lebih mudah, murah dan efisien.
Model Marketing Tentukan Profit
Model marketing merupakan tingkatan paling akhir dalam Magnetig marketing formula. Karena model marketing yang efektif akan menciptakan produktifitas yang tinggi sehingga meningkatkan profitalitas.
Otomasi Marketing Keuntungan;
Focus bukan pada pemilik tapi kerja sama tim.
Ada atau tidak ada kehadiran pebisnis, pemasaran tetap berjalan.
Profit bias lebih optimal, karena pemasaran lebih tersistemasi dan konsisten.
Pebisnis bisa focus pada pengembangan usaha.
Model marketing tradional yang cenderung human labour, lebih banyak melakukan pola marketing dengan cara push. Menekan orang, merayu, mengajak dengan cara agak memaksa. Cara seperti ini tentu akan mengganggu konsumen.
Sedangkan cara magnetig marketing, membiarkan system bekerja dan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk menentukan sendiri keinginannya. Tak ada pemaksaan, tekanan, atau ajakan yang cendrung memaksa.bahkan konsumen tidak merasa bahwa mereka sedang menerima penawaran dari kita. Missal dengan memberikan audio cd dan report secara gratis kepada prospek, mereka akan satu langkah lebih dekat ke arah closing dan akhirnya mereka yang akan memutuskan untuk menjadi8 klien pada waktu yang tepat.
Ingat
Bagaimana memasarkan agar orang yang mendatangi kita, bukan kita yang mendatangi mereka.
Bagaimana menambah database secara otomatis, melalui penawaran sensasional. Bukan dengan menelponmereka.
Push marketing= selalu meminta kepada konsumen.
Pull marketing= memberikan sesuatu terlebih dahulu.
DOUBLE PROFIT IN ACTION
Ada pepatah yang mengatakan orang yang gagal merencanakan adalah orang yang meencanakan untuk gagal. One page marketing paln template yang bias anda download dari www.benabadi.com. hal yang tidak kalah penting dalam menerapkan ide baru atau strategi baru adalah dengan mempunyai pikiran yang terbuka dan berusaha untuk mencari, merevisi, mengimprovisasi strategi dan ide di buku ini agar bias diterapkan di bisnis anda.
SUMBER :
Double Profit in 90 days or Less” with Magnetic Marketing Formula, Ben Abadi, PT Elex Media Komputindo, Jakarta, 2011.
=========
How Come You Can’t Identify Your Key Customers ?
“Anda tidak memilih pelanggan berpotensi, merekalah yang memilih Anda.”
Si pelanggan harus menghendaki dan bersikap sukarela terhadap tujuan ekstra. Praktik manajemen Key Account Management menuntut kesepahaman antara pemasok dan pelanggan dan pada tingkatan ini pelanggan memiliki kesempatan besar untuk memilih. Ada 2 masalah dengan pendekatan ini :
Dalam kegiatan persaingan yang ketat, para pelanggan mungkin tidak sekedar berkeliling untuk memanggil.
Mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang diinginkan.
Mendapatkan sumber daya yang tepat
Key Account Management hampir selalu melibatkan pencurahan sumber daya yang terbatas dalam porsi yang berbeda bagi konsumen yang jumlahnya relatif kecil.
Pendekatan ‘campur aduk’ mungkin lebih aman. Memperlakukan semua konsumen secara sama dalam hal waktu dan perhatian yang diberikan. Ada pendekatan ‘pemburu-pembunuh’ yang lebih agresif. Caranya, memandang kesuksesan jangka pendek untuk menentukan masa depan.
Membuat semua orang menyetujui
Dalam Key Account Management semuanya harus berbagi objektif, memberikan kontribusi sumber daya, dan menyalurkan keahlian fungsionalnya untuk mencapai tujuan utama, yaitu kepuasan pelanggan.
Pentingnya perencanaan yaitu semakin sedikit waktu yang diberikan untuk melakukan perencanaan, semakin banyak waktu yang diperluakan untuk memikirkan kembali jika segalanya berjalan salah. Garis besarnya adalah gagal merencanakan sama dengan merencanakan gagal.
Berikut ini adalah 10 langkah yang akan membawa kembali ke langkah satu dari manapun titik awalnya :
Ketahui objek Anda
Pahami sumber daya Anda
Bentuk tim seleksi
Petakan kesempatan yang nyata
Bentuk rencana segmentasi dan pemasaran
Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
Identifikasikan factor ketertarikan pelanggan
Ketahui kekuatan relative Anda
Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
Kaji ulang
LANGKAH 1 # OBJEKTIF ANDA
Apa yang Anda kehendaki dari Manajemen Pelanggan Paling Berpotensi-Key Account Management (KAM) ? Key Account adalah investasi waktu dan sumber daya bisnis Anda yang perlu dipandu dan dipelihara terhadap serangan dari dalam maupun luar. Intinya adalah Key Account merupakan investasi besar yang imbal baliknya adalah suatu komponen penting dalam kesuksesan bisnis. ( Investasi besar = Bisnis sukses )
Definisi luasnya adalah jika tidak berniat melakukannya maka jangan dilakukan sejak awal, karena membangkitkan harapan pelanggan hanya untuk mengecewakan biasanya akan lebih buruk.
Kembangkan hubungan yang dalam dan luas yang berjalan baik melebihi hubungan penjual dan pembeli pada kelompok pelanggan yang dipilih secara hati-hati.
Gunakan hubungan permata untuk mencapai suatu pemahaman menyeluruh mengenai bisnis pelanggan, pasar mereka, objektif mereka, yang mengendalikan mereka dan tantangan mereka.
Ciptakan proporsi nilai tambah yang berdampak positif pada objektif, pemicu dan tantangan pelanggan.
Selaraskan seluruh bisnis dalam mengimplementasikan proporsi ini, sehingga memperbaiki kualitas bisnis secara total.
Mengapa KAM penting, dan mengapa sekarang ? Karena KAM berfungsi untuk menata kembali pergeseran dalam ‘keseimbangan kekuatan’ yang tujuannya untuk menemukan dasar bagi partnership dan bukan konfrontasi karena partnership akan tampak seperti omong kosong dalam sudut pandang satu sisi dan dianggap tidak penting dari sisi lainnya, sehingga dalam praktiknya sulit diharapkan menjadi suatu partnership yang seimbang.
Dalam kemungkinan objektif, objektif harus mengandung akronim SMART yaitu Specific / khusus, Measurable / terukur, Achievable / dapat dicapai, Relevant / berkaitan, Timed / terjadwal.
Ada 6 objektif tertentu yang dapat diterapkan dalam KAM yang dapat mempengaruhi bisnis untuk setiap kasus :
Mempertahankan atau meretensi bisnis dan pelanggan yang telah ada. Misalnya dengan membangun penghalang untuk mengurangi tingkat kerusakan dari bisnis yang telah ada dengan pelanggan paling berpotensi, diukur dengan produk atau proyek yang dimiliki namun kalah dalam persaingan.
Memenangkan jalan masuk ke pelanggan baru dengan pertumbuhan. Misalnya menemukan cara mengatasi hambatan atau rintangan untuk dapat masuk melalui supplier yang ada sekarang.
Mengelola pelanggan global atau regional dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak atau dari puncak menurun.
Konsistensi multi-bisnis. Dengan mengelola layanan pelanggan dengan melintasi lini bisnis atau yang ingin bertransaksi dengan lebih dari satu unit bisnis.
Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan (cutomer intimate) dari semua fungsi dan departemen.
Pencapaian keadalan operasional melalui pengelompokan dan pengelolaan pelanggan yang memiliki persyaratan dagang yang sama dalam mengejar keuntungan kompetitif.
LANGKAH 2 # SUMBER DAYA ANDA
Menurut Peter Cheverton, berapapun jumlah key account yang menurut bisnis dapat diatasi ternyata hampir selalu terbukti terlalu banyak-biasanya dua kali lebih banyak daripada yang seharusnya dapat mereka kelola. Dengan kata lain sedikit yang vital.
Pada langkah 2, mengidentifikasikan sasaran dari penggunaan sumber daya atau bagaimana cara mengelolanya guna membantu dalam proses pemilihan.
TIGA MODE ‘PENJUALAN’
Mode 1 – The Milk Round
Inti dari pendekatan ini adalah bahwa dunia bertumbuh dari keteraturan dan efisiensi. Keteraturan dan efisiensi dapat lebih mudah dicapai misalnya dengan cara memasuki pusat layanan, tim telesales, dan e-commerce. Keuntungan utama : sejumlah besar pelanggan dapat dikelola dengan standar pelayanan yang amat seragam. Kelemahan utama : ketidakmampuan relatif untuk mengenali pelanggan yang memiliki potensi ekstra dan untuk melakukan sesuatu setelah mengenalinya.
Mode 2 – The Hunter
Keuntungan dan kerugian utama :
Penjual hanya memiliki satu hubungan dengan pelanggan, mereka dapat masuk dan keluar kapan saja.
Efektif dalam jangka pendek, terutama dengan tenaga penjual yang agresif, yang muda usia, dan dikendalikan paket komisi yang baik.
Pendekatan pemburu itu menyenangkan. Bila sukses, tanpa membanting tulang pun akan menerima yang layak.
Sisi jeleknya, terlihat jelek dalam ingatan pelangan bila tidak begitu serius ketika bisnis sedang memuncak. Sebaliknya, jika kesempatan pasar telah sampai tingkat matang akan mendapat banyak perhatian.
Adanya masalah yang berkaitan dengan pengembangan hubungan dengan seorang pelanggan di luar transaksi sederhana penjualan produk harga tertentu.
Bertahan sesaat, maksudnya seorang key account sedikit konsekuensinya berkonsentrasi pada komisi hari ini saja dan mungkin tidak berencana ikut dalam tim tahun depan.
Tidak membeda-bedakan.
Komunikasi dengan pelanggan disalurkan melalui satu titik, misalnya bagus dalam control namun kurang memahami bisnis pelanggan.
Mode 3 – The Farmer
Merupakan pendekatan penjualan yang bertujuan untuk mengembangkan potensi pelanggan selang beberapa waktu. Bentuk hubungan ini mewakili pendekatan seorang petani atau farmer dan jelas merupakan pendekatan KAM. Biasanya hubungan ini disebut juga hubungan permata (the diamond relationship).
Hal yang dapat bertentangan dengan hubungan petani, antara lain :
Target jangka pendek ditetapkan dari atas.
Tingkat penghasilan berdasar penjualan hari ini atau komisi tidak layak.
Manajemen penjualan yang lebih menyukai efesiensi dibanding efektifitas.
Pelanggan itu sama.
LANGKAH 3 # MERAKIT TIM PEMILIH
Merupakan salah satu langkah terpanjang yang harus diselesaikan. Artinya dapat mempertemukan tim yang terdiri atas manusia yang tepat untuk mendiskusikan dan menyepakati salah satu keputusan yang paling penting dalam bisnis.
Mengapa butuh sebuah tim ?
Tidak mungkin menjalankan langkah 3 sendirian. Artinya sebuah tim selalu tahu lebih banyak.
Mungkin senang melakukannya sendirian, namun segera sadar bahwa lusinan orang tidak menyetujuinya.
TIM YANG IDEAL
Tujuan tim ideal dibentuk :
Mengidentifikasi dan memilih key account berdasarkan kombinasi pengetahuan keakraban dengan pelanggan dan pandangan yang jernih mengenai strategi dan sasaran masa depan.
Memberikan kekuasaan sepantasnya pada tim, agar tim memiliki arti dalam bisnis.
Tiga persyaratan umum yang akan dikembangkan :
Pastikan wewenang yang cukup untuk mengambil keputusan. Wewenang datang dari status, rasa hormat yang layak diterima atas opini seseorang atau tim.
Kombinasi visi dan pengetahuan yang benar.
Semua fungsi dalam mengelola dan melayanni pelanggan terwakili. Cobalah untuk tidak mengabaikan siapapun, namun yang paling penting jangan melupakan orang yang paling sering tidak setuju dengan orang lain, alasannya jika mereka tidak dilibatkan akan dapat menghancurkan segera setelah keputusan dibuat.
Untuk Seberapa senior, maka sisihkan waktu dan carilah orang yang tepat. Untuk Pengetahuan atau visi, tim yang ideal harus meletakkan sasaran yang memadukan visi dan pengetahuan.
Tim dalam praktik
Menurut Dr. Meredith Belbin, ada peran tim 9 kunci diantaranya adalah Tim worker, Coordinator, Resource Investigator, Implementer, Plant, Specialist, Completer Finisher, Shaper, Monitor Evaluator.
Ada beberapa peran penting dalam tim ini :
Koordinator membutuhkan pengetahuan dan keahlian lintas fungsi, bisnis dan wilayah.
Investigator sumber daya adalah orang yang keluar mencari suatu informasi, para ahli, dan asisten.
Monitor Evaluator adalah orang yang menjaga kejujuran , memeriksa dan menyeimbangkan dan tidak membiarkan diambilnya keputusan terburu-buru.
Implementer adalah orang yang merangkum dan mengelola
Shaper sebagai pembentuk dan pemberi arah.
Completer finisher sebagai yang memastikan penyelesaian tugas.
Plant akan menjaga tetap pada realitas menerima tantangan, menerima kebijaksanaan.
Spesialis akan memberikan pengetahuan dan keahlian yang dibutuhkan.
Team workers akan menjaga kebersamaan ketika tim terancam pecah.
Ukuran tim
Harus menghindari membentuk tim yang beranggota banyak jika tidak ingin usaha sia-sia. Jumlah yang ideal mungkin terdiri atas tiga atau empat orang, dalam tim dsapat merangkap peran tim. Tim ada bukan hanya untuk melakukan pilihan, namun harus memiliki wewenang yang layak untuk melakukan seleksi yang punaya arti bagi bisnis secara keseluruhan.
Kejelasan tujuan
Setiap anggota tim harus memahami masalah dan tantangan yang ada. Dapat dengan membaca buku yang baik, melatih keterampilan yang lebih baik, merancang lokakarya agar tugas tersebut dapat dijalankan.
Time table
Penetapan waktu yang tepat hanya dapat didasarkan pada lingkungan , ukuran perusahaan, sifat alami bisnis, kompleksitas pasar, tingkat pengetahuan dan pentingnya penghasilan.
LANGKAH 4 # MEMETAKAN KESEMPATAN
Kesempatan biasanya ada dihadapan, atau di daerah tak terencana. Langkah 4 adalah tempat utuk memperluas pandangan yang membutuhkan penyempitan fokus untuk menentukan siapa ‘pemenang sejati’. Karena itu sangat penting untuk memandang kembali pasar, meyakinkan bahwa segala sesuatu belum berpindah ke arah yang tidak diperkirakan. Peta pasar adalah alat analisis pemasaran yang akan digunakan.
PETA PASAR
Digunakan untuk melihat kesempatan hari esok atau mendatang, berupa diagram yang menunjukkan saluran (channel) ke pasar bagi produk atau jasa. Dengan pandangan pasar seperti ini tidaklah mengejutkan jika menemukan di mana key account yang dicari-cari sejak awal. Yang penting adalah telusurilah peta tersebut sampai ke pelanggan akhir walau betapapun jauh letak mereka. Ketika memetakan saluran ke pasar, tenaga penjual cenderung berfokus pada saluran yang mewakili volume terbesar dan merupakan saluran paling signifikan dalam transaksi terakhir. Peta pasar itu seharusnya selalu turun ke pelanggan akhir, namun bila masih belum lengkap tambahkan pihak yang juga banyak memberikan pengaruh. Ketika membuat peta, key account tidak harus merupakan pelanggan langsung si supplier juga dipertimbangkan sebagai salah satu kandidat meskipun beberapa orang mungkin lebih suka membedakannya dengan istilah key influencer atau pemberi pengaruh paling berpotensi dari pada key account atau pelanggan paling berpotensi.
The battle of the first call’-pertempuran pada jumpa pertama
Mempengaruhi pelanggan akhir melalui alur ini akan jauh lebih sulit. Namun jika dapat diselesaikan bayangkan tingkat loyalitas yang dibangun sulit untuk dipengaruhi dan baik sekali saat sudah terikat.
Rantai kesempatan
Yaitu alur pengaruh dan pendapatan tertentu yang dapat menjadi sasaran dan dieksploitasi. Rantai ini seharusnya selalu diikuti sampai ke pelanggan akhir, karena sering kali terhampar kesempatan besar.
Di manakah key account-nya sekarang
Rantai-rantai kesempatan yang mana yang memberikan masa depan paling baik merupakan key account-nya. Tanpa menarik kesimpulan perusahaan, lihatlah secara tradisional dan tanyailah pada diri sendiri apakah itu masih sesuai.
LANGKAH 5 # RENCANA PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR
Rencana bisnis akan menentukan objektif rencana pemasaran yang nantinya akan dijabarkan dalam segmentasi pasar dan key account-nya terletak diantara rencana- rencana segmen tersebut
SEGMEN PASAR
Adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap, dan perilaku membeli yang sama. Jika hanya melihat pada kebutuhan, artinya membatasi pilihan. Maka, penting untuk menekankan dua kata akhir, perilaku dan sikap. Jalan untuk menyatukan semua segmen mikro untuk mendapatkan apa ynag disebut segmen yang dapat hidup.
Segmen yang ‘viable’
Dapat dijawab dengan pertanyaan :
Apakah cukup besar untuk menyesuaikan focus perhatian ?
Apakah kebutuhan, sikap, dan perilaku pelanggan cukup spesifik dibedakan dengan segmen lain ?
Mungkinkah merancang bauran pemasaran yang layak bagi segmen tersebut ?
Apakah segmen tersebut dapat diraih, diidentifikasi, diukur, dianalisis, dikomunikasikan dan dijual bila dibandingkan segmen yang lain ?
SEGMENTASI DAN BAURAN PEMASARAN
Segmentasi terdiri dari 3 proses :
Menentukan apa dasar potongan / slice pasar segmen tersebut.
Memilih segmen yang ingan dimasuki.
Menetapkan sasaran padas setiap segmen yang aktif dengan bauran pemasaran yang unik.
Supplier bertujuan mempengaruhi permintaan dan meraih keuntungan kompetitif melalui penerapan bauran pemasaran yang sering dikenal sebagai 4P yaitu : Product (produk), Price (harga), Promotion (promosi), Place (tempat).
Bauran pemasaran (marketing mix) yang berbeda dan spesifik untuk setiap segmen akan dapat memenuhi kebutuhan setiap pelanggan dengan cara yang lebih terfokus, dan itu akan membantu memastikan keunggulan kompetitif dan juga keuntungan yang lebih besar.
KEUNTUNGAN SEGMENTASI
Keuntungan yang diperoleh dari segmentasi yang baik :
Makin baik memahami dinamisasi pasar, terutama pengertian mengenai rantai kesempatan yang mengalir sampai ke pelanggan akhir.
Makin baik memahami kekuatan pesaing dan kesempatan untuk mendapatkan keuntungan kompetitif.
Makin baik memahami kebutuhan, perilaku, dan sikap pelanggan.
Mempunyai kesempatan melihat cara mengembangkan kemampuan bisnis untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Dasar mengorganisasi dan membentuk struktur bisnis untuk fokus pada seluruh rantai pasokan untuk pelanggan.
Memperbaiki kemampuan mengelola bauran pemasaran, dari sudut pandang pelanggan.
Meningkatkan kesempatan untuk menambah nilai, meraih keunggulan kompetitif dan membangun penghalang bagi masuknya pesaing atau pengganti.
Meningkatkan peluang untuk menciptakan, memelihara, dan mempertahankan premi harga.
Tujuan segmentasi ini meletakkan fokus sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang akan membawa ke tempat tujuan busnis yang diinginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk keunggulan kompetitif.
SEGMENTASI DAN KEY ACCOUNT
Segmentasi dan KAM menpunyai tujuan yang sama yaitu memfokuskan sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang terbaik. Keduanya juga menghadapi tantangan yang sama yaitu harus memilih.
Mengapa segmentasi penting ? tanpa segmentasi, pemilihan key account akan cenderung salah dalam ‘ukuran (seizm)’. Artinya kebanyakan pasar terlalu besar dan terlalu beragam sehingga sulit digarap dan karenanya skala usaha menjadi satu-satunya faktor yang dapat diperbandingkan.
Setiap pelanggan punya segmen sendiri
Segmentasi dapat memberikan solusi dengan mengidentifikasikan dan mengacak pelanggan berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, dan sikap yang cocok bagi beberapa orang.
Membantu dalam memilih key account
Bergantung pada sifat alami segmen pasar.
CARA MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR
Faktor penting yang harus dipertimbangkan :
Apakah keputusannya dilakukan secara global, regional, atau lokal ?
Apakah pengecer dan distributor memilih menampilkan produk di pasar atau hanya melayani permintaan ?
Apakah saluran yang membuat keputusan penting atau pelanggan akhir ?
Di manakah persaingan berlangsung amat keras ?
Siapa yang membeli, apa, bagaimana, kapan, dan di mana ?
Apakah sikap dan perilaku kuncinya, yaitu apakah keputusan didasari uang, keputusan mengenai prestasi, atau keputusan berdasarkan kesan ?
LANGKAH 6
MATRIKS PENYELEKSI DAN PENGIDENTIFIKASI
PELANGGAN PALING BERPOTENSI
Lakukan ujian tepat pada diri sendiri
Ciri dari banyak pasar dewasa (mature) di mana bisnis sering kali tumbuh sebanyak dua digit adalah mereka menjadi orang kaya yang banyak uang tapi tidk tahuh harus diapakan.
Demi hari ini ataukah esok
Jangan bunuh investasi key account dengan pengharapan jangka pendek.
Siapa yang memilih siapa
Harus perlakukan pelanggan dengan membiarkan sebagai seorang key account jika tidak pertaruhan itu akan berakhir dengan rassa frustasi yang mahal.
PENJELASAN KAISM
Tujuan matriks KAISM atau matriks penyeleksi dan pengidentifikasi key account adalah untuk memberikan suatu puna menangani dua dilema, yaitu demi hari ini ataukah esok dan siapa yang memilih siapa selain masalah lain. KAISM bertujuan untuk menggunakan otak dan bukan menggantikannya. Kekuatan relatif adalah apa yang membuat Anda tertarik pada pelanggan jika dibandingkan dengan pesaing.
TUJUAN DAN MANFAAT KAISM
Untuk mengindikasikan di mana ada key account.
Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria pengidetifikasian key account.
Mengidentifikasikan kriteria ambisi jangka panjang.
Agar dapat persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut.
Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial.
Memahami persepsi pelanggan mengenai kekuatan kompetitif Anda.
Mengidentifikasi riset tntang kekuatan pesaing.
Mengidentifikasikan penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan persepsi pelanggan.
Mendapatkan dukungan bisnis dari key account.
Mendorong munculnya perdebatan cara mengelola dan melayani pelanggan kategori lain.
Menediakan metodologi yang memungkinkan munculnya analisis dan pembaruan sederhana dan berkala.
RENCANA YANG TEPAT
Key account
Yang terpenting adalah unsur orang dan waktunya, tim key account dapat memperbaiki pemahaman mengenai kebutuhan pelanggan dan menyesuaikan bisnis agar tidak semau mereka.
Key development account
Intinya adalah ekspolasi yaitu meneliti kebutuhan dan persepsi, dan dapat jalan masuk. Dan juga eksperimentasi untuk mencoba dan untuk mengalokasikan sumber daya.
Maintenance account
Menarik sumber daya dan energi dari konsumen yang baik.Kesuksesan atau kegagalan bertransaksi dengan pelanggan ini, terletak pada bagaimana menangani transisinya.
Opportunistic account
Adalah pelanggan yang secara sukarela dilayani dan jika cocok dengan prioritas. Karena setiap orang biasanya merasa senang dengan ucapan selamat, maka yang paling penting jangan biarkan pelanggan ini mencuri sumber daya.
PAKET PERANGKAT LUNAK
Yang paling baik adalah menerima perangkat lunak (software) sebagai alat yang pandai berhitung dan membantu melakukan presentasi data lebih profesional, namun bukan sebagai pengganti system debat dan penerapan kekuatan otak.
LANGKAH 7
DAYA TARIK PELANGGAN
Berkaitan dengan identifikasi faktor yang digunakan untuk menilai daya tarik pelanggan.
JENIS FAKTOR DAYA TARIK
Dapat terbantu mencarinya melalui lima pertimbangan :
Mewakili daya tarik murni.
Mengindikasikan kemungkinan sukses yang besar.
Berkaitan dengan objektif jangka panjang bisnis.
Membantu mmengidentifikasikan peluang tertentu
Berdasarkan pendekatan realistis sumber daya dan kemampuan
PROSES
Ada beberapa prosedur dalam langkah 7, yaitu :
Identifikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan.
Ringkas menjadi 6 faktor daya tarik pelanggan.
Beri bobot untuk mengidentifikasikan tingkat kepentingannya.
Beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut.
Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot.
Posisikan pelanggan berdasarkan daya tarik mereka di sepanjang sumbu vertikal KAISM.
MENJALANKAN PROSES
Mulai dengan membentuk tim.
Minta anggota mencatat kriteria favorit mereka.
Tempatkan mereka pada posisi bagian yang lain.
Minta kolega untuk saling berpasangan dan menyerahkan daftar yang setidaknya terdiri atas 20 kriteria.
Kumpulkan seluruh anggota tim dan kumpulkan semua kriteria, untuk menghindari duplikasi .
Sekarang dan hanya sekarang saatnya, dengan membiarkan adanya pemikiran bebas tanpa batasan apa yang dikatakan atasan.
Menjabarkannya menjadi enam. Yang paling penting adalah ini tidak digunakan sebagai saluran pikiran siapa pun.
MEMILIH ENAM FAKTOR
Mulai dengan menghilangkan hal yang tidak dapat dikerjakan. Menggabungkan faktor, namun jangan kehilangan perbedaan yang penting. Kemudian fokus pada orientasi masa depan. Juga berhati-hatilah pada terlalu banyaknya pemberian (given). Pemilihan dari sudut pandang yang vital membutuhkan seorang yang dapat membedakan (differentiator).
BENCHMARKING
Adalah memberi nilai pada setiap pelanggan berdasarkan seberapa aktraktifnya. Untuk setiap faktor daya tarik tetapkan satu tanda atau benchmarking tentang apa yang baik, yang rata-rata, dan apa yang jelek sebelum mulai memberikan peringkat pada pelanggan.
PEMBERIAN BOBOT
Memberikan bobot pada setiap faktor adalah cara untuk mengenali sesuatu yang lebih bernilai dibandingkan yang lain. Manfaat signifikannya adalah pemberian bobot membuat diri dapat bekerja di dunia nyata dengan memainkan objektif jangka panjang melalui kesempatan jangka pendek.
LANGKAH 8
KEKUATAN RELATIF
Seberapa banyak berhasil mengumpulkan kekuatan, dan apa yang sebaiknya diketahui. Manfaat dari proses ini adalah akan membantu melihat ke mana hasil usaha. Yang penting jika tidak tahu maka berusahalah mencari tahu.
Rating Vendor (penjual)
Mencari tahu rating ini bukan hanya untuk pelaksanaan namun juga bagi seluruh hubungan bisnis dengan pelanggan. Misalnya melalui harga yang tepat, tepat waktu dalam pengiriman, dan rabat tahunan.
PROSESNYA
Mengidentifikasi serangkaian faktor rating suplier yang biasa digunakan untuk membandingkan kekuatan relatif dari suplier.
Mengidentifikasi seperangkat faktor peringkat suplier yang unik dan khusus yang digunakan sebagai dasar pertimbangan pelanggan.
Beri bobot untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya.
Posisikan diri diantara pesaing berdasar pemahaman terbaik mengenai persepsi pelanggan.
Mengalikan peringkat dengan bobot untuk mengidentifikasikan kekuatan relatif supplier.
Tempatkan pelanggan di sepanjang sumbu horisontal KAISM.
MENGIDENTIFIKASI KRITERIA RATING SUPLIER
Lima hal utama yang menjadi pertimbangan pelanggan adalah masalah keuangan, kinerja, pelayanan, hubungan dan keunggulan kompetitif. Berikut ada beberapa faktor tertentu digunakan untuk menilai supplier :
Harga supplier.
Biaya dalam mengkalkulasi.
Total biaya akuisisi.
Kualitas yang mana meliputi efektifitas produk, keandalan produk dan recall.
Nilai dalam pemakaian yang mana meliputi nilai dalam rantai pasokan, pengurangan biaya, pengurangan resiko, nilai pemasaran atau promosi, kredibilitas dan nama merek supplier.
Tingkat inovasi teknis yang mana meliputi kecepatan, keunikan, paten dan sebagainya.
Tingkat pelayanan, meliputi On Time In Full (OTIF) dilakukan penuh dan tepat waktu, just in time, dan sebagainya.
Kecepatan respon.
Investasi dalam industri.
Ketahanan jangka panjang.
Apakah suplier enak diajak kerjasama.
Kemampuan membangun hubungan setara.
Masalah kepercayaan dan keyakinan, meliputi keandalan, catatan masa lalu, standar dan perilaku etis.
Apakah suplier memberi keuntungan kompetitif.
Apakah suplier bekerja sama dengan pesaing.
Perilaku pelanggan pada kesepakatan eksklusif.
Mengidentifikasi faktor rating keunikan suplier yang dikeluarkan pelanggan
Adapun caranya, tugasnya adalah untuk membuat sebuah daftar faktor yang kita yakini dapat digunakan pelanggan untuk membuat peringkat suplier.
Mengapa hal ini begitu penting
Pengetahuan minim atau salah penilaian akan membawa kepenggunaan sumber daya berharga secara minim atau salah juga. Ingatlah key development account lbih sulit ditangani, membutuhkan waktu lama untuk ditangani, lebih banyak daripada yang dapat ditangani, pelaksanaan KAM akan sangat berbeda dalam setiap kasus, gagal membedakan key account dan key development account membuat tidak dapat dihindarkan jatuh diantara dua tumpukan tadi.
Memukul paku yang tepat.
Tugas ini tidak hanya membantu mengidentifikasi key account, tetapi juga dapat digunakan untuk mengembangkan focus pada pelanggan yang lebih besar dalam dunia usaha dan untuk mengendalikan program perbaikan kinerja. Sukses dengan pelanggan muncul karena menguasai apa yang berarti bagi pelanggan, dan kegagalan muncul karena tidak paham hal tersebut.
Kesulitan
Kesempurnaan tidak penting atau tidak mungkin, yaitu persepsi yang mempunyai arti. Jadi cobalah untuk memahaminya.
Tantangan
Mengidentifikasikan faktor rating suplier membutuhkan kejujuran besar. Godaan memilih hal yang baik cukup besar. Dan biasanya lebih senang dengan hasil yang bagus-bagus, padahal itu semua tidak berguna. Tim multifungsional sulit diwujudkan, namun mereka mewujudkan pendekatan yang lebih jujur.
Pemberian bobot dapat digunakan untuk merefleksikan pandangan-pandangan tentang kelompok yang berbeda diantara pelanggan.
Sumber : http://catatan-malam3.blogspot.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar